한세상의 보따리 이야기 – 오프라인 거래처 개척

오프라인 도매점/거래선 개척 요령

일본이든 중국이든 시장조사를 다니다 보면 그런대로 상품이 눈에

들어오는 것이 가끔 있다.

 문제는 그 상품을 어디에다 팔 것인가의 문제로 들어서면 선뜻 상품

구매 또는 샘플구매를 하지 못하고 주저주저하다가 그냥 돌아오는

경험을 해보았을 것이다..

 

그러한 현상을 자세히 들여다보면 거래처를 확실하게 다지지 못한 것도,

거래처 개척 경험이 없는 것도, 한몫 하고 있을 거라 생각한다.

 

소무역이나 보따리상품의 거래처는 남대문이나 동대문 그리고 부산

국제시장이나 대구 교동시장 등 소위 보따리 상들을 상대로 하는 곳은 

의외로 쉽게 거래선을 잡을 수 있다.

 

최근 잘나가는 상품을 미끼상품으로 저가격으로 던져서 점주를 유혹해서 

낚아내는 방법이 전통적인 수법이다..

하지만 미끼만 받아 먹고 내가 원하는 상품은 아무리 권해도 잘 팔아주지

않으려 한다.

그건 당연한 것이다.

내가 일본이나 중국에서 상품을 구매할 때도 점포에서 던지는 미끼

상품만을 구매하는 경향이 분명히 있다..

 

도매거래에서 가격은 절대적이다

삼촌이 판매를 해도 일원이라도 비싸면 구매하지 않는다.

이건 절대적인 장사꾼들의 원칙이다.

 

하지만 다른 각도에서 보면 같은 가격이면 안면이 있는 사람에게 팔아

준다는 이야기도 성립된다.

 우리는 그걸 이용해야 한다.

 

미끼 상품으로 거래선에 안면을 트면 바로 상품 판매 시 판촉물이나 

필요한 정보를 함께 점주에게 제공하는 것이다..

 

가령 샤도우를 팔 적에 샤도우 브러쉬를  판촉한다거나

아니면 만원 이상 상품에는 중국산 발목 스타킹을 선물하거나..

아니면 점주에게 소비자에게 판촉물로 주라고 유도를 하면 더욱 좋고..

 

대부분의 기존 보따리 상들은 마케팅 기법에 약점이 있다.

우리는 이점을 공격해야 한다.

과감히 마케팅을 도입하는 것이다. 남대문에... .

 

상품을 골드죤에 디스플레이 하면..

스타킹 100 켤레를 준다고 하자 (한 달간)

그래 봐야 중국에서 사오면 만원도 안 된다. 백 켤레에..

 하지만 남대문 상인들은 그걸 판촉물로 사용하면 대단한 효과가 있다는

것을 너무 잘 알고 있다

왜냐하면 남대문에 정식으로 마케팅을 도입해서 판매하는 점포가

거의 없기에 판촉물이나 마일리지는 대단한 효과를 볼 수가 있다..

 

우리가 골드 죤에 신상품을 진열하면 분명 상품  효과가 있다.

타 점포 주인들이 지나다니면서 그 점포에 진열되어있는 신상품을 

보면서 그 상품에 호기심을 느끼게 하는 것이다..

이것이 마케팅이다..

 

다시 말해

결국은 내가 신상품을 진열한 점포보다 그 옆집을 나중에 상품을

공급하면 더 많이 판매할 확률이 높다..

이건 시너지 효과 덕이다.

점주가 저 상품 한번 팔아 보고 싶어하는 욕심...

 

하지만 바로 옆집은 곤란하다.

그건 상도의 상, 문제만 야기시킨다..

잘 못하면 두 집 다 거래선을 잃을 수도 있다.

이것 또한 운영의 묘가 필요하다

 

그리고..

일본이나 중국 상품에 대한 철저한 안내서를 만들어 주는 문제이다..

 점주들도 사실 일본이나 중국 상품에 대하여 잘 모르고 판매를 하는

경향이 있다.

 

그 상품에 적힌 일본어를 해석해서 프린트 물로 준다거나 하는 서비스를

철저하게 해야 한다.

 그러면 결국 남대문 같은 도매상들도 고정 거래선으로 만들어낼 수가

있다. 그것도 아주 절친한 거래선으로..

 

거래처 역시 이런 믿을 만한 나까마가 옆에 있다는 것만으로도 상당한 

힘을 얻을 수 있다..

 

이런 확실한 거래선이 있다면 일본이나 중국 등지에서 신상품, 나 만의

상품 개발에 힘을 얻을 수 있다..

 

판로가 어느 정도 있으면 상품개발에 가속이 붙는다.

대박이라는 상품도 여러 상품을 접해봐야 여러 개 중에 한 개가 

그야말로 대박이라는 것이 터지는 것이다.

 

우리가 원하는 것이 바로 그런 대박이 아닌가..

대박을 만들어내는 판매처와 신상품 개발이 분명히 있어야 가능하다..

 

다음은 온라인 거래선 만들기를 이야기하기로 하고...