중국의 협상술 (10) - 미앤즈

캘리포니아대 어번캠퍼스 교수 John L. Graham
변호사 N. Mark Lam

 [面子[miàn zi]  체면

중국 실업계에서 명성과 사회적 지위란 바로 "체면"을 유지하는 것이다.

따라서 중국인으로 하여금 낭패를 당했다거나 창피하다는 생각을 하게

만들면, 그게 설사 의도한 바가 아니라고 해도, 그 거래상담의 운명은

풍전등화가 된다.

 

중국인이 말하는 "체면"은 미국인이 생각하는 위엄이나 명성에 가깝다.

소셜 네트워크에 있어서의 지위는 이 체면에 달려 있다.

체면이란 사회적인 존재가치를 측정하는 가장 중요한 지표인 것이다.

 

체면의 기반은 재산, 지성, 매력, 기술, 지위, 그리고 좋은 관계를 가지고

있는 것이다.

미국인한테 위엄과 명성은 있던가 없던가 둘 중 하나이지만, 중국인한테

체면은 양적으로 측정할 수가 있다. 즉 체면은 돈과 마찬가지로 벌거나

잃거나, 부여 받거나, 빼앗기거나 하는 것이다.

하네엘블루의 경험에,

중국 비즈니스에 있어서 체면이 얼마나 중요한지를 보여주는 좋은 예가

있다.

中國銀行이 100대의 ATM을 구입하는 문제를 검토하고, 하네웰블루는

그 수주 협상권을 획득했다. 그리고 일련의 협상도 거의 끝나가고 있을 때,

중국은행의 구매담당자가 가격을 더 깎아달라고 요구해 왔다.

그는 "이건 그냥 단지 가격문제가 아닙니다"라고 말했다.

그리고 이렇게 덧붙였다. "가격이 내려가지 않으면 저는 체면을 잃어요."

이렇게 중국인이 체면을 잃는다는 말을 한다면 그건 "계약은 일단 중단

한다. 다른 회사와 협상할 것이다"라는 의미이다.

그래서 사정을 잘 아는 하네웰블루의 경영간부는 "가격은 아직 일고의

여지가 있습니다. 하지만 그럴 경우, 귀사의 매니저분들을 미국연수에

초청하기는 힘들 것 같습니다"라고 대답했다.

그러자 중국은행의 대표자들은 10분간의 휴식을 요구했고, 웃는 얼굴로

돌아와서는 "지금의 조건으로 계약하는데 동의합니다"라고 말했다고 한다.

요컨대 그들한테 미국 연수여행은 가격인하 이상으로 매력적인

조건이었던 것이다.

중국은행의 경영간부는 사원들의 연수여행을 확보함으로써 가격인하

협상에 성공하는 것보다 체면을 더 잘 유지할 수 있었던 것이다.

또 중국인과 협상할 때 약속을 이행하지 않거나, 화를 내거나, 불만을

표출하거나, 공격성을 드러내거나 하면 협상중인 양측 모두가 체면을

잃게 된다.

구미에서는 화가 난 척을 해서 상대방으로부터 양보를 이끌어내려고

하는 적도 있지만, 중국에서 이 전술을 쓰다가는 반드시 뒤통수를

맞게 된다.

또 중개자로 일해주는 비즈니스 파트너의 얼굴에 먹칠을 하는 일이

있으면, 중국에서는 실책 정도로 끝나지 않는다.

그건 엄청나게 큰 문제이다.