중국의 협상술 (11) - 츠쿠 나이라오

캘리포니아대 어번캠퍼스 교수 John L. Graham
변호사 N. Mark Lam

[吃苦耐劳 [chī kǔ nài láo] 산전수전 다 겪어서 가혹한 노동을 견뎌낸다   근로라는 중국인의 직업모럴은 예전부터 유명하다. 게다가 그것은 근로라는 차원을 뛰어넘어 고행이라 불러야 할 영역에 도달해 있다. 미국인이 중시하는 성공의 열쇠는 재능이다. 한편 중국에서는 재능보다 "吃苦耐勞(츠쿠나이라오)"가 중시되고, 존경을 받는다. 미국 아이들의 취학일수는 연간 180일인데, 중국의 그것은 251일이라는 사실에서도 이 가치관을 엿볼 수 있다. 최악의 환경 속에서도 정진하는 것이야말로 중국인의 이상이다. 毛澤東의 인기를 높인 것도 18개월에 달하는 그의 장정이었다. 현재 중국에서는 자유경제가 빠르게 성장하고 있는데, 이것도 그들 몸에 배인 근로라는 습관의 선물이다. 협상 석상에서 중국인의 근로성은 주로 다음 두 가지 점에서 나타난다. 먼저 중국인은 협상을 하기 전에 구미인보다 더 열심히 준비를 한다. 또 하나는 장시간 논의를 하는 것 같은 건 문제로 삼지도 않는다. 실제 협상에는 시차로 인한 피곤함과 심야까지 이어지는 접대가 수반된다. 그래서 중국인과 협상하는 구미인은 아주 힘들어하게 될 것이다. 게다가 중국인은 그걸 이용하는 걸 잊지 않는다. 실제로 협상을 할 때는 구미인도 자신들의 吃苦耐勞를 보여주는 게 좋다. 그 방법은 다음 세 가지이다. 첫 번째 방법은 상대방에게 질문을 하는 것이다. 협상 전문가 체스터 카라스가 The Negotating Game에서 기술했듯이, 현명한 협상술 가운데 하나는 약간 우둔하게 행동하는 것이다. 같은 걸 묻고 또 묻는 것이 좋다. "말씀하신 게 이해가 잘 안 됩니다. 다시 한 번 설명해 주시겠습니까?" 하고 말하면, 상대방의 발언내용에 어둡다는 약점을 노출시키게 된다. 그러면 테이블 맞은 편에서는 왠지 양보를 해야 할 것만 같다는 생각을 하게 된다. 두 번째 방법은 자신의 노력을 보여주는 것이다. 즉 몸을 아끼지 않고 조사를 하고, 상대방에게 정보와 지식을 제공한다. 이 때 자사의 입장과 요구, 희망을 설명하는 것을 잊어서는 안 된다. 또 지식을 베풀어도 상대방을 깔보는 태도를 취해서는 절대 안 된다. 중국인과 오랫동안 협상해 온 한 기업간부에 의하면, 경쟁사 정보를 주는 것도 하나의 방책이라고 한다. 또 "국제적으로 인정 받은 비즈니스 프랙티스"라는 테마로 계몽활동을 실시하는 것도 좋다. 혹은 "백문이 불여일견"이라는 말도 있듯이, 기대효과를 실제로 보여주는 것도 즉효가 있다. 예를 들어 프랑스의 그룹브루의 간부는 上海浦東開發銀行에 스마트카드 시스템을 팔려고 할 때, 이대로는 성약 가능성이 희박하다고 판단해서 이 은행의 간부를 파리로 초대해서 기술의 완성도를 실제로 보여 주였다. 이 계몽활동이 주효해서 현재 上海에서는 택시는 물론이고 수 천 대의 ATM과 POS 단말기에서도 스마트카드가 사용되고 있다. 발행매수는 약200만 매에 달한다. 자신들의 吃苦耐勞를 전하는 세 번째 방법은 인내심을 보여주는 것이다. 중국인은 협상상대의 의견을 납득했다고 해도 그 자리에서 양보를 하기로 결정하는 일이 거의 없고, 회사에 가서 의논을 한 후 결정한다. 이런 집단에 의한 의사결정과 서열, 즉 사회등급의 존재가 중국의 기업 시스템을 아주 복잡하게 만들고 있다. 또 협상을 오래 끄는 것은 그들한테는 하나의 전술이기도 하다. 따라서 중국에서 협상을 할 때는 느긋하게 호기를 기다릴 줄 알아야 한다. 그렇게 하기 위해서는 본사의 이해와 전면지원을 받아야 한다. 협상이 일시 정지한 것처럼 보일 때, 중국기업은 새로운 정보를 검토 하거나 질문을 준비하거나 하고 있다. 시간은 걸리지만, 그 노력은 끝에 가서 보상을 받게 된다. 한 바코드 스캐너 제조회사는 계약을 성립시키기 위해 1년 동안 여섯 번이나 중국 남부를 찾아갔다. 그리고 이 기업은 결국 이익을 확보하는 데 성공했다. 이 안건은 미국 국내에서라면 잘해야 한 두 번 얘기하면 타결되었을 계약이었다. 어떤 양보라면 가능한지, 사전에 리스트를 작성해 두는 것이 현명하다고 하지만, 그렇다고 해서 협상 석상에서 그것들에 바로 동의하는 것은 피해야 한다. 미국인도 중국인을 본받아서 인내심을 가지고 협상해야 한다. 그리고 양보를 할 때는 하나하나 잘 생각을 하고, 정식 석상이라는 부담감에 눌리지 말고 의사결정을 해야 한다. 미국기업의 간부가 직면하는 시련 가운데 가장 힘들고 흥미로운 것이 중국기업과의 거래상담이다. 이런 상황은 앞으로 10년, 20년 계속될 것이다. 어쩌면 1789년에 미국 고속범선이 처음으로 珠江을 오르내리게 되었을 때, 홍콩을 지나 廣東(現 廣州)을 향해 달리면서 배 위에 있던 사람들도 같은 얘기를 했을 지도 모른다. 다행히 빈틈없는 구미인들은 지금까지 줄곧 중국에서 이익을 올려왔다. 그리고 의사소통이 잘 안 되는 데도 불구하고, 중국과 구미 사이에서 사업을 시작하는 사람들 앞에는 밝은 미래가 펼쳐져 있다. 중국기업은 구미기업을 따라잡는 일에 열을 올리고 있다. 또한 오랫동안 상인을 무시해 왔음에도 불구하고 현재 중국 본토에서는 비즈니스 스쿨이 속속 창설되고 있고, 학생들은 기업 이미지, 브랜드 에쿼티 같은 개념과, 지적 재산에 관한 것들을 이것저것 배우고 있다. 중국 사업에 의욕을 갖고 있는 구미인들에게 마지막으로 조언하고 싶은 게 있다.  "지금 당장 행동하라. 그리고 관계를 구축하면서 흥정의 룰을 배워라." 중국에서 사업을 성공시키려면 반드시 관계를 갖고 있어야 한다. 또 이 땅에서는 당장 결과를 보려고 해서는 안 된다. 오랜 우정은 시간을 두고 마법을 부리는 법이다. 지금 중국에 투자한 당신의 1년은 앞으로 크게 꽃피울 것이다. 중국은 수 천 년의 기억을 가진 나라이다. 지금의 관계가 꽃을 피우는 것을 보려면 오래도록, 또 인내심을 가지고 키워내야 한다.