중국의 협상술 (8) - 쩡티 �니엔

캘리포니아대 어번캠퍼스 교수 John L. Graham
변호사 N. Mark Lam

[整体观念[zhěng tǐ guān niàn] 전체관

복잡한 협상에 임할 때, 미국인은 문제를 가격, 양, 보증, 배송 등으로

잘게 쪼개서 순서대로, 또 개별적으로 협의하려고 한다.

그러나 앞에서도 말했듯이, 중국인은 사물을 전체적으로 파악하기 때문에

모든 문제를 한 번에 협상 테이블에 올려놓기 마련이고,

그렇기 때문에 의제는 이리 튀고 저리 튀게 된다.

그 때문에 미국인의 눈에는 뭐 하나 결정되는 게 없는 것처럼 보인다.

그들은 전체관을 가지고 협상에 임하기 때문에 일의 배경이나 사정에

관해 상세한 설명을 요구하고, 끊임없이 질문을 한다.

중국인의 이러한 협상 스타일은 진척상황을 직선을 따라가듯 측정하는

구미인에게는 스트레스의 근원이 된다.

앞에서 얘기했던 석유회사의 경영간부, 그렇다,

시프라이트 같은 사람은 해결해야 하는 문제의 절반에 대해 얘기를 마치면

협상도 절반이 진행되었다고 생각한다.

그리고 리스트 끝까지 가면 협상도 끝났다고 생각한다.

그런데 상대방 중국인은 그렇게 생각하지 않는다.

"이제 간신히 전체를 파악했으니 지금부터 생각을 해 보자"고 한다.

우리의 경험으로 말씀을 드리자면,

이런 사고법의 차이가 협상분위기를 긴장시키는 최대의 이유이다.

또 이 때문에 미국인은 중국측이 동의를 하려고 하는 바로 그 때

종종 쓸데없는 양보를 하게 된다.

탬덴컴퓨터가 논스탑 서버를 차이나 텔레콤에 팔려고 하던 때의 일이다.

 탬덴의 영업부장은 한 달 이내에 납품을 받아주면 가격을

5% 더 깍아주겠다고 제안했다.

이 얘기를 들은 차이나텔레콤의 구매부장은

"우리는 서둘러 납품을 받을 생각이 없습니다.

그러나 가격인하의 여지가 아직 남아 있다면, 꼭 그렇게 해 주십시오"

라고 말했다.

앞으로 중국에서 협상을 할 생각인 미국인에게는 다음과 같이 조언을

하고 싶다.

계약에 관한 사항은 모두 동시에 협의하기 위한 준비를 해 둘 것.

협상은 언뜻 보기에 종잡을 수가 없고, 진전되지 않는 것처럼 보일 것이다.

그러나 모든 것이 결정되기 전까지는 아무것도 결정해서는 안 된다는

것을 기억하라.

그러면 협상상황이 좋으냐 나쁘냐는 뭘 가지고 판단해야 할까?

예를 들어 탑클래스의 경영간부가 협상 석상에 모습을 드러내는 것은

상서로운 조짐이다.

혹은 그들의 질문이 정해진 분야에 집중되는 것도 바람직한 조짐이라고

할 수 있다.

또 특정한 의제에 관해 그들의 태도와 견해가 부드러워졌다면 그걸

놓쳐서는 안 된다.

또 중국어를 사용해서 자기네들끼리만 얘기하는 기회가 늘어나면

뭔가를 결정하려고 하고 있을 가능성이 있다.

 

만남의 회수를 늘리고 싶다든가, 중개자를 동반하라는 요구, 또 해외연수

등의 특전사항에 관한 질문도 협상이 잘 되고 있다는 신호이다.