중국의 협상술 (9) - 지에 지앤

캘리포니아대 어번캠퍼스 교수 John L. Graham
변호사 N. Mark Lam

节减[jié jiǎn]  절약

중국은 경제와 정치가 불안정했던 역사가 길고, 그렇기 때문에 사람들은

"절약"하는 습관을 가지고 있다.

 

시장조사회사인 유로모니터인터내셔널에 의하면 중국 본토의 세대가

소득을 저축에 돌리는 비율은 미국 세대의 거의 4배라고 한다.

열심히 절약하는 국민성은 거래상담에도 나타나서, 가격은 협상의 중요

테마이다. 즉 대개는 가격인하협상을 한다.

중국인은 먼저 말도 안 되는 요구를 한다. 이렇게 나오면 대부분의

미국인은 당황하게 된다. 그들은 가격협상에서는 어지간해서는 양보를

하지 않고, 양보를 한다고 해도 오래도록 지루하게 얘기를 나눈 끝에 한다.

성질이 급하고 말이 많은 미국인은 인내와 침묵이라는 무기에 약하다.

중국인은 이걸 가지고 자신들이 책정한 가격수준을 지켜낸다.

따라서 구미인은 설사 그들이 당치도 않은 요구를 해 와도 의욕을

상실해서는 안 된다.

쌍방이 서로 다가서는 것을 전제로 요구하고 있는 것이다.

가격에 관해서는 특히 그렇다.

말도 안 된다며 물러나지 말고, 가격은 부풀려 있는 것이라고 생각

하고, 가격책정의 근거에 대해 되물어야 한다.

아니면 상대방이 "다른 회사가 좋은 조건을 제시해 왔다"고 말하면,

어느 회사인지, 제품명은 무엇인지, 납품스케줄은 어떻게 되는지,

보증조건은 어떻게 되는지 묻고 또 물어야 한다.