중국의 협상술 (6) - 셔후이떵지

캘리포니아대 어번캠퍼스 교수 John L. Graham
변호사 N. Mark Lam

 

[社会等级 [shè huì děng jí] 사회적 서열

중국 실업계의 엄격하고 딱딱한 분위기는 종종 구미인들을 당황하게

만든다. 유교의 가치관이 깊이 뿌리박고 있고, 상사에 대한 복종을 중시

하는 나라에서는, 직장에서 아무렇지도 않게 퍼스트 네임을 부르는

미국인들의 습관이 좋게 보이지 않을 것이다.

하지만 중국의 엄격함은 구미인 쪽에서 보면 도저히 헤아릴 수 없을

정도로 철저하다. 중국의 "사회적 서열"의 중요성을 경시한 탓에 실패한

미국기업도 있을 정도이다.
참고로 이 회사는 고차원의 협상을 해 본 경험이 별로 없고, 게다가

직위도 낮은 영업담당자를 보냈다. 협상에 참석한 중국기업의 경영간부는

"당신은 우리 아들 또래입니다" 했다고 한다.

이럴 경우 당사자의 직위가 적어도 중국측과 비슷했다면 문제가 없었을

지도 모른다. 그러나 실제로는 이 중국기업은 멸시를 당했다고 생각했고,

미국기업의 성의를 의심했으며, 그에 따라 협상은 시작되기도 전에 깨져

버렸다.

협상 중에는 어떤 시점에서 합당한 직위의 사람들끼리 만날 필요가 있을

것이다. 하지만 그 목적은 양사의 협력관계를 촉진하는 것 하나이다.

중국의 경영총수는 실무차원의 협상에는 관여하지 않는다.

즉 그런 것들은 그들의 일이 아닌 것이다.

그들의 일은 구미인의 성의를 측정하고,

상대방과의 관계를 판단하는 것이다.

이런 고차원의 회담은 놀라울 정도의 성과를 올릴 경우가 있다.

95년, 제너럴모터스(GM)는 上海의 자동차 제조회사인 上海汽車와

협력체제를 구축하고 싶어했다.

그래서 CEO인 존.F.스미스는 몸소 세 번에 걸쳐 北京으로 가서

上海汽車의 경영간부와 회담을 했다.

그래서인지 지금 北京 거리에서는 포드차가 아니라 "뷰익"이 달리고 있다.

하지만 찾아가는 회수가 많다고 다 좋은 것은 아니다.

찾아가는 사람의 직위도 중요한 요점이다.