중국식 협상술 (4) - �시

캘리포니아대 어번캠퍼스 교수 John L. Graham
변호사 N. Mark Lam

[关系 guanxi] 개인적인 줄

"관계"라는 중국어 의미를 나타내는 데 "개인적인 줄"이라는 표현을

썼는데, 실제로는 더 복잡하고 근원적인 개념이다.
미국인은 네트워크, 정보, 조직 같은 관점에서 소셜 캐피털(인간관계)을

생각한다.

한편 중국인은 친구, 친척, 동료 같은 좁은 그룹내의 개인간 소셜

캐피털을 중시한다.
최근 중국에서도 인구이동이 증가하고, 또 몇 가지 상관습이 구미화

되면서 관계가 수행하는 역할이 약간은 희석되었다.

하지만 이것이 사회에서 결정적인 역할을 수행한다는 사실에는 변함이

없다. 중국시장에서 승리를 거두는 사람은 대개 좋은 관계를 갖고 있는

사람들이다.

여기에서 관계의 역할을 수행하는 예를 들어보고 싶다.

하네웰블루의 對중화권 담당 제너럴 매니저인 C.T.텐은 중국의 우편

저금국이 컴퓨터 네트워크를 근대화하려 하고 있다는 사실을 알고,

北京 지사의 영업부장에게 본계획의 책임자인 우정국내 간부에게

연락을 취하라고 명령했다.

왜냐하면 그 영업부장과 그 우정국간부는 대학시절 교우였기 때문이다.

즉 두 사람한테는 유대가 있었던 것이다.

텐은 이 유대를 이용해서 보스톤의 하네웰블루 본사에서 연 파트너즈

포럼에 이 우정국간부를 초대했다.

동시에 臺灣情報産業硏究所의 CEO도 이 포럼에 초대해서 포럼 틈틈이

우정국의 CEO에게 하네웰블루의 하드웨어와 臺灣情報産業硏究所의

소프트웨어를 사용한 뱅킹 시스템을 구축하는 게 좋지 않겠냐고 제안했다.

그리고 계약은 순조롭게 이루어졌다.

좋은 관계를 구축하기 위해 또 하나 필요한 것은 엄밀한 호혜주의이다.

중국어로는 "호이바오", 즉 은혜를 갚는 것이다.

하지만 이것은 미국인이 생각하는 즉효성 높은 호혜주의가 아니다.

중국에서는 "여기까지 양보할 테니 언제까지는 갚으라"고 할 수는 없다.

시간은 농촌의 리듬으로 천천히 흐른다.

그들은 은혜를 입으면 어지간해서는 잊지 않고, 당장은 아니지만

언젠가는 보은을 한다.

이런 장기적인 호혜주의 덕분에 중국의 인간관계는 길이길이 이어진다.

보은은 중국에서는 매너에 한한 문제가 아니고 도덕의 문제이기도 하다.

중국에서 은혜를 모르고 의를 저버리는 무리로 찍히면 비즈니스맨으로서

미래가 없다.