중국식 협상술 (3) 중국 비즈니스맨의 여덟 가지 특징 이해

캘리포니아대 어번캠퍼스 교수 John L. Graham
변호사 N. Mark Lam

 

▶ 중국 비즈니스맨의 여덟 가지 특징

이상과 같은 문화적 배경은 중국인의 협상스타일에도 고스란히 영향을

미쳐 뚜렷한 특징으로 나타나고 있다.

석유회사의 경영간부로 세일즈를 맡고 있는 시프라이트는 이미 결정된

(그는 그렇게 생각하고 있었다) 계약에 사인을 하기 위해 상하이로 갔다.

고객과 만나기 전에는 처음부터 협상을 맡았던 팀으로부터 요점에 관해

충분한 설명을 들었고, 중국의 상관습과 매너에 관해 간단히 정리한

소책자를 읽었으며, 또 중국에 가 본 적이 있는 친구들로부터 조언을

받았다.

첫날 그는 그런 가르침들을 모두 지켰고, 책자에 쓰여있는 대로 고객을

호화로운 저녁식사에 초대했다.

둘째 날, 그는 상대방 회사에 초대되었고, 그 자리에서 자사의 계약

내용에 관해 자세히 설명했다.

그 가운데는 석유수송에 관한 항목도 포함되어 있었다.

그런 다음 그는 다시 한 번 고객에게 호화판 식사를 대접했다.

셋째 날, 중국인 고객은 수송건에 관해 질문을 하기 시작했다.

시프라이트는 다시 한 번 계약조항을 설명했고, 두 사람은 또 화제를

바꾸어 여러 가지 테마에 관해 얘기를 나누었다.

넷째 날, 고객은 또다시 수송에 관해 질문을 했고,

시프라이트는 전날 했던 설명을 되풀이 했다.

그 결과 고객은 발주에서 공급까지 6개월에 끝낸다는 조건에 동의를

했고, 시프라이트는 이것으로 얘기가 끝났다고 생각했다.

다섯째 날, 드디어 귀국을 하게 되었다며 들떠있던 그에게 고객은 또다시

수송 얘기를 꺼냈다. 이 때 시프라이트의 인내심이 한계에 도달했다.

그는 화가 나서 얼굴을 붉히며

"뭐예요? 또 수송얘기를 하겠다고요?"하고 내뱉어 버렸다.

 

그가 갑자기 화를 내자 놀란 중국인들은 통역에게 설명을 요구했다.

 

그리고 아무 말도 하지 않고 회의를 연기하자고 했고, 다음 약속도 하지

않았다.

 

두 달 후, 시프라이트는 휴스톤에서 그 고객이 그들의 경쟁사와 계약을

체결했다는 걸 알았다.
그 때 만약 시프라이트가 그 감정을 잘 억눌렀었다면 협상이 깨지는

일은 없었을지 모른다.

그러나 문제의 뿌리는 그 보다 더 깊고, 본질은 다른 곳에 있다.

즉 시프라이트는 중국협상의 기본을 전혀 몰랐던 것이다.

그래서 지금부터 중국식 협상에 관한 여덟 가지의 중요한 문제를

많은 구미인들이 조우하는 순서대로 다루고자 한다.