중국식 협상술 (1) - 미국인은 중국인과 충돌한다

캘리포니아대 어번캠퍼스 교수 John L. Graham
변호사 N. Mark Lam

중국은 세계에서 가장 빨리, 그리고 가장 크게 경제성장을 하고 있다.

 

물론 선진제국의 기업들은 중국기업에 필사적으로 프로포즈를 하고 있다.

이 논문은 중국의 비즈니스룰을 분석함으로써

협상을 성공리에 끝내기 위한 8가지 요점을 제시한다.

▶ 미국인은 중국인과 충돌한다

중국에 출장을 갈 경우, 대부분의 구미인이 리포트용지 1장 정도에 적힌

간단한 주의사항을 살펴본다.

그 주의사항이란 즉,

"명함을 산더미처럼 지참한다",

"통역을 동반한다"

"간결한 말을 사용한다"

"양복은 되도록 수수한 것을 준비한다" 등이다.

이런 종류의 조언은 쓸모가 있다.

덕분에 문전박대를 당하지 않고 넘어갈 수 있고,

운이 좋으면 첫 거래를 트게 되기도 할 것이다.

 

시대도 바뀌어서 지금은 구미기업이 중국기업과 몇 년씩 거래를 할 수

있게 되었다.

하지만 중국기업과 친밀한 관계를 구축하려면

이런 비즈니스 매너만 가지고는 부족할 것이다.

우리는 지난 20년 동안에 걸쳐 수 십 개에 달하는 기업,

또 수 천 명에 달하는 미국과 중국 양국의 경영간부들을 조사해 왔다.

그 결과를 봐도, 판에 박힌 매너를 지키는 것만 가지고는

첫 거래를 성사시키는 게 고작이라는 것을 알 수 있다.

실제로 미국기업과 중국기업의 사업관계가 깨지는 것을 몇 번이나 보아

왔다.

원인은 본디 미국인 쪽에 있다.

중국의 문화와 가치관은 심오해서 언뜻 봐서는 알 수가 없다.

 

그런 문화적 배경을 모르는 미국인의 경우,

종종 협상을 하는 자리에서 당황하고,

어떻게 대응해야 할지 몰라 절절 매게 된다.

미국인과 중국인이 협상을 하는 자리에서 서로를 이해하기란 아주 힘들다.

미국과 중국은 협상스타일이 물과 기름처럼 다르기 때문이다.
그런 탓인지, 미국인의 대부분은 협상 상대인 중국인을 (유감스럽게도)

비효율적이고 말을 돌리며, 개중에는 사실을 말하지 않는다고 까지 보고

있다.

 

한편 중국인들은 미국인을 (역시 유감스럽게도) 공격적이고, 인간미가

없고, 냉정함을 쉽게 잃는다고 보고 있다.

양측의 차이는 문화의 차이에 있다.

하지만 이걸 잘 처리하면서 앞으로 나갈 수만 있다면, 쌍방이 유익한

방향으로 사업을 성공시키고, 좋은 관계를 구축할 수도 있다.

얘기를 더 하기 전에, 여기에서 몇 가지 주의점을 들고 싶다.

첫 번째로 앞으로 우리는 구미인의 대표로 미국인을 예로 들고,

그들과 중국인의 관계에 관해 말할 것이다.

이는 우리가 주로 미국기업과 그 경영간부들을 대상으로 조사를 해 왔기

때문만은 아니다.

미국인은 구미인들 중에서도 특별히 개인주의 경향이 강하고,

자기주장이 분명하기 때문이다.

그렇기 때문에 협상을 할 때 대립을 하기가 쉽다.

또 이 논문에서는 10억이 넘는 중국인을 일부러 하나로 묶었다.

하나의 스테레오 타입으로 중국인을 간주하는 위험 ―이건 미국인도

마찬가지이다― 이 수반되지만, 우리가 앞으로 다룰 그들의 문화적

가치관은, 이건 자신 있게 말하는 건데, 정도의 차이는 있지만 거의 모든

중국인 (중국이 아닌 땅에 사는 중국인까지 포함)에 해당되는 것이다.

마지막으로, 중국계 독자들에게 한 마디 하고 싶다.

우리가 앞으로 전개할 소견은, 당신들 보기에는 결코 새로운 것이 아닐

것이다. 하지만 이 논문의 목적은 구미인과 중국인이 협상테이블에서

서로를 존중하고 협상을 원활히 추진해서, 최종적으로 쌍방이 열매를

얻는 것을 지원하는 것이니, 그 점을 이해해 주기 바란다.