입소문 마케팅[바이러스 마케팅]

 

입소문 마케팅[바이러스 마케팅]은 인구통계학적 분석을 바탕으로 한

정통적인 오프라인 데이터베이스 마케팅에 반격하면서 새로운 마케팅

트렌드를 형성하고 있다.

 

온라인 상의 고객들은 통계화된 수치데이터인 CRM이나 기타 정량적인

자료로 공략하기엔 너무나 복잡다변한 특성을 가지고 있기 때문이다.

 

입소문 마케팅의 부각
컨설팅 기업 맥킨지가 2001년 5월에 발표한 보고서에 따르면 미국 소비재

판매의 67%가 입소문의 영향을 받는다고 한다.

지난 2-3년 간 이 마케팅 기법은 소규모 상점들이 선호하는 2차적인 마케팅

전략에서 포춘 5백대 기업의 주력 마케팅 기법으로 부각되었다.  

 

맥킨지의 보고에는 포드, 제너럴 일렉트릭, 볼보 등 보수적인 기업에서부터

나이키, 토미 힐피거, 팜 등 혁신적 기업에 이르기까지,

사실상 모든 대형 미국 기업들이 어떤 형태로든 입소문 마케팅을 이용하고

있다고 기술하고 있다.

그리고 입소문 전략에 대한 소문이 퍼져나가면서 이를 이용한 기업 및 제품

홍보로 대중의 시선을 끌려는 경쟁도 가열되고 있다.

 

입소문 마케팅은 17세기 최초의 오페라 공연에서 아리아가 끝나면

 "브라보!"를 외치는 사람들을 고용하면서 시작돼 지금까지 이어져 왔다.

그리고 오늘날 많은 요소들이 입소문 마케팅을 새로이 각광받게 만들고 있다.

 

입 소문은 말 그대로 어떤 것에 관한 이야기가 사람들의 입을 통해 널리

전해지는 것을 말하며 상품의 명성이 광고와 같은 ''강제적인’ 홍보 수단을

이용하지 않고 자연스럽게 진행된다는 것이 중요한 특징이다.

 

인터넷상의 바이러스 마케팅
오프라인 시장의 입소문 마케팅 기법은 최근에 인터넷으로 전이되면서

"'바이러스 마케팅"으로 재명명 되었다.

 

온라인 매체를 타고 각 개인의 PC로 옮겨다니는 컴퓨터 바이러스처럼

강력한 전파력을 구사한다고 해서 붙여진 이름이다.

바이러스 마케팅은 인구통계학적 분석을 바탕으로 한 정통 오프라인 데이터

베이스 마케팅에 반격하면서 새로운 마케팅 트렌드를 형성하고 있다.

온라인 상의 고객들은 통계화된 수치데이터인 CRM이나 기타 정량적인

자료로 공략하기엔 너무나 복잡다변한 특성을 가지고 있기 때문이다.

 

인터넷을 시작으로 열린 다중매채의 시대에는 엄청난 정보의 홍수 속에서

온라인 고객들의 의사나 심리적 기호가 수시로 변동한다.

특히 집단적인 행동양상을 보이는 것으로 널리 알려진 10대나 20대 초반

네티즌들의 경우가 더욱 그러하다.

예를 들면 MP3 같은 신제품은 전통적인 인쇄물 또는 방송을 이용한 마케팅을

하지 않고도 하룻밤 사이에 유명해 졌다.

MP3 사례를 보면 대학생 층의 수용률이 불과 6개월 사이에 0%에서 50%로

치솟았다는 기록을 보유하고 있다.

 

물론 MP3의 성공이 단순히 전형적인 마케팅 기법의 성공사례라고만은 볼

수 없다. 입소문마케팅의 특징은 마케팅 주체자의 의지보다는 직접 경험한

고객들의 만족도에 의존하는 경향이 많다는 것이므로

입소문마케팅을 성공시키기 위해서는 무엇보다도 고객이 다른 사람에게

전해 주고 싶도록 만들 만한 품질과 서비스로 승부하여야 한다는 것이

관건이다.

 

이는 인터넷 관련 제품 판매 뿐 아니라 사이트 홍보, 기업 PR에서도 마찬가지

로 적용된다.

 

 바이러스 마케팅의 구현 예시
인터넷에서 입소문 마케팅을 효과적으로 추진하려면 우선 자신의 사이트

혹은 제품에서 사람들에게 화제가 되고 이슈가 될만한 핵심 요소를 찾아내야

한다.

정확한 sales point를 찾아 내는 것은 어느 마케팅 기법에나 통용되는 기본

원칙이지지만 입소문 마케팅을 위해서는 단순한 제품의 특성, 기업의 장점

뿐 아니라 이를 재현해내고 소비자들에게 쉽게 인식시킬만한 일종의 ''꺼리’를

창조해내야 하는 요소가 필요하다.

인터넷에서 입소문 마케팅을 구현하는 첫 번째 수단으로 생각할 수 있는 것이 바로 이메일과 게시판이다.

이런 마케팅 기법은 빠른 시간 내에 많은 사람들에게 마케팅을 할 수 있는

장점이 있는 방면 불필요한 상업성 이메일을 불특정 다수에게 스팸처럼 유포할

수 있는 단점이 있다.

 

따라서 이런 입소문 마케팅을 추진할 때는 계획을 세우고 신중하게 접근하는

것이 중요하다.

그래야만 투자대비 효과 (ROI: Return on Investment)를 최대화하고 많은 고객

들에게 마케팅 메시지를 효과적으로 전달할 수 있다.

입소문 마케팅을 가장 효과적으로 집행하는 방법은

첫째, 인센티브를 제공하는 것이다.

즉, 자신이 받은 이메일 메시지를 다른 사람에게 전달할 때 실제적인 보상이나 혜택을 제공하는 것이다.

예를 들면 쇼핑몰에서 어떤 물건을 구입할 때 구입한 사람에게 일정한 할인

혜택을 적립해 주는 것과 같은 방식으로 구입한 고객이 다른 사람에게 간단한

방식으로 입소문 행위를 하면 그에 대한 혜택을 추가해 주는 것이다.

 

일반적으로 상품 추천하기, 친구 추천하기 등의 방법으로 이루어지고 있지만

추천하는 방식을 좀 더 세분화하는 방안도 연구해 볼 수 있다.

 

이렇게 해서 획득한 추가 개인 정보를 이용해 다시 이메일을 보낼 때는

그 정보를 최대한 개인화해야 한다.

자신의 정보가 자신이 아는 어떤 다른 사람에 의해 추천된 것이라는 것을

이미 알고 있는 상태이므로 이를 접하는 사람이 가질 수 있는 거부감이 최소화

될 수는 장점을 적극 활용할 수 있다.

또한, 여타 다른 마케팅 캠페인과 마찬가지로 입소문 마케팅 역시 결과를

쫓아서 분석하는 것이 중요하다.

이메일의 경우 이런 분석이 상당히 용이하다.

클릭률이나 전환률 같은 주요 지표들을 분석한 결과에 따라서 마케팅 전략을

수정/보완하면 된다.

 

이런 분석에 있어 유의할 점은 기존 고객과 추천된 고객들 사이의 자료를

분리하는 것이다. 그렇게 해야만 정확하게 어떤 경로를 통해 어떤 효과가

각 단계별로 일어나는지를 알아낼 수 있고 특히 어느 고객층이 가장 큰 ROI를

생성하는지를 분별해낼 수 있다.

 

마지막으로 지속적인 홍보와 마케팅을 실시하는 것이 중요하다.

단발성의 전파가 아니라 획득된 개인정보를 기반으로 꾸준하게 맞춤 정보를

제공하면서 추친, 계획하고 있는 다양한 마케팅 기법을 활용해 볼 수도 있다.

 

단순히 양적이고 인구통계학적인 기준에 의거해 시장분석과 타켓팅을 하기

보단 소비자들의 심리에 의거한 비즈니스 모델이 실효를 거두고 있는 경향을

파악해서 이를 이용한 공략을 펼치는 방법도 생각해 볼 수 있다.

 

현상으로서의 바이러스 마케팅
입소문 즉, 인터넷에서는 바이러스라고 명명된 마케팅은 항상 긍정적인

홍보수단으로서만 사용될 수 있는 것만은 아니다.

기업에 대한 부정적인 이미지와 그에 관한 정보들도 인터넷에서 사용되는

다양한 커뮤니케이션 수단을 통해 얼마든지 유포될 수 있다.

소위 ‘Nagative Virus"라고 불리는 이러한 현상은 연구결과들에 의하면

긍정적 입소문보다도 몇 배나 더 강력하고 빠른 속도로 전파된다고 한다.

온라인에서 마케팅 관련 솔루션을 개발하고 있는 미국, 일본 등의 일부

업체들은 에이전트(Agent)를 가동하여 "Negative Virus를 조기에 발견하고

퇴치"하는 서비스를 이미 제공하기 시작했다.

 

인터넷 이용자들이 글을 게시하는 홈페이지, 게시판(BBS), 이메일뉴스레터

등을 에이전트가 수시로 돌아다니면서 모니터링 하여 기업에게 주기적으로

리포팅을 해준다.

만약 어느 사이트의 게시판에 자사와 관련된 오해 혹은 음해의 글이 올라와

있는 것을 발견하게 되면 기업의 관리담당자가 그 글을 게재한 사람을 파악한

후 당사자 혹은 해당 웹사이트 관리자에게 통보하여 조속한 조치를 촉구함으로

써 바이러스가 증식되기 전에 조기 퇴치를 꾀하는 것이다.

이처럼 입소문(바이러스) 마케팅은 전통적인 미디어 뿐만 아니라

인터넷이라는 새로운 매체에서 두드러지게 발생할 수 있는 현상을 기반으로

형성된 마케팅이라고 볼 수 있다.

 

고객들의 심리기저에 대한 경향 파악, 연구가 이루어져야 하고

사람들의 구설수에 오르내리게 만들 만한 화제나 방법 등도 끊임없이

만들어 내야 하고 그것을 유포시킬 수 있는 기술도 발전시켜야 한다.

 

이것은 당위가 아니라 새로운 인터넷 비즈니스가 가지는 특성을 바탕으로

한 일종의 현상이라고 볼 수 있다.

이러한 현상을 바탕으로 한 입소문(바이러스) 마케팅을 적은 광고비로

자사의 이미지를 높이고 매출효과를 달성하는 효율적인 마케팅으로 활용하는

방안에 대한 논의는 앞으로도 계속해서 이루어 질것이다

 

(퍼온 글)