[스크랩] 중국기업과 비지니스 협상 원칙

 

 중국 진출의 열풍은 전 보다 들하다고는 하지만 아직도 지칠줄모르고 계속 번지고 있다. 업종을 불문하고 기업규모에 관계없이 대기업과 벤처기업 공히 성공신화를 꿈꾸며 중국으로 달려가고 있다. 해외시장 개척 또는 저렴한 노동력 확보를 통한 인건비 절감 등 이유도 다양하고 그 진출형태 또한 지사 또는 현지법인 설립, 중국 현지기업과의 전략적 제휴 또는 합작기업 설립, 중국 현지기업 인수 등 각양각색이다.

 

하지만 중소기업이나 일반 개인의 경우, 중국시장의 문화나 비지니스 협상의 기본원칙 등에 대한 이해가 부족하고, 충분한 시장자료가 없는 가운데 진출하게 되는 경우가 일반적이다. 이런 사정으로 인해 벤처기업들은 중국진출 초기 과정에서 수 많은 시행착오를 겪게 마련이다.

 

또한 "중국에서는 `관시'(關係)가 중요하다"는 말만을 절대적으로 믿고 당 고위층과 친분이 있다고 주장하는 기업이나 사람을 믿고 중국시장에 발을 들여놓았다가 가지고 간 돈을 다 날리고 빈손으로 돌아오는 경우도 적지 않다.

 

그 동안 중국 기업들과 중국 사람들을 직접 만나 몸으로 부딪치면서 배운 중국기업과의 비즈니스 협상원칙 몇 가지를 공유하고자 한다.

 

첫째, 선입견을 버리고 중국기업 및 중국 사람들에 대해 있는 그대로 볼 수 있는 안목을 갖추는 것이 무엇보다 중요하다. 그 동안 장밋빛 환상을 품고 중국사업에 나섰다가 큰 손해를 보고 빈손으로 돌아온 기업들은 중국인들에 대해 부정적으로 평가하게 된다. 그러나 이런 말만 듣고 중국기업에 대해 잘못된 선입견을 갖고 비즈니스 협상에 임한다면 좋은 결과를 기대하기 힘들다. 그들의 실패한 경험들을 참고로 삼되 기회와 위험이 동시에 존재하고 있는 현실을 직시하고 현장에서 직접 보고 느낀 대로 판단해야 한다.

 

둘째, 비즈니스 협상과정에서 대부분 통역을 쓰는 것이 일반적인데 통역은 가능하면 비용이 다소 들더라도 중국사회에서 인정받을 수 있는 위치에 있는 중국인을 쓰는 것이 협상에 유리하게 작용할 수 있다. 대기업의 경우, 중국방송사의 한국어 뉴스 아나운서나 베이징대학이나 칭화대 한국어과 교수 등을 주로 통역으로 쓰고 있다고 들었다. 중소기업이나 개인의 경우, 이 정도는 어렵겠지만 비용을 아낀다고 통역을 대충 구해 쓴다면 전문용어 통역에 문제가 발생해 협상이 어려움을 겪는 것은 물론 오히려 통역으로 인해 좋지 않은 첫인상을 심어줄 수 있음을 유의해야 한다.

 

셋째, 중국기업과의 비즈니스 협상에서는 절대로 서두르지 말아야 하며 그들처럼 `만만디'로 협상에 임해야 한다. 중국인들은 그 동안 우리나라 기업인들을 많이 상대해 본 경험을 통해 `한국기업들과 협상할 때는 최대한 시간을 끌면 자신들에게 유리하다'는 것을 알고 있다. 속마음은 다급하더라도 협상에 임해서는 느긋함을 유지해야 하는 이유다.

 

넷째, 우리나라는 일괄타결이 일반적인 계약방식인데 반해 중국 기업들의 계약형태는 건별 계약이 일반적이므로 계약서 체결 시 조항을 꼼꼼히 체크해 누락되는 내용이 없도록 해야 한다. 일례로, 사무실 임대계약 체결 시 당연히 임대료 및 관리비에 당연히 포함되는 부대비용으로 생각되는 항목들도 중국에서는 계약서에 내용이 없으면 추가비용을 부담하게 될 소지가 매우 높다. 따라서 계약서 작성시 매우 신중하게 이모저모를 따져봐야 한다. 고가의 기계나 제품을 구매할 경우, 사진만 보고 가격을 결정하여 주문하게 되면 사진과 달리 옵션 부품들은 모두 제외된 채 오는 경우가 비일비재하므로 직접 가서 물건을 보고 난 후 사진을 찍어 계약서에 첨부하는 것도 잊어서는 안된다.

 

중국은 외국인 투자에 대한 제도적 미비점 및 지분제한 등의 규제가 많고, 중국 정부의 철저한 자국산업 보호정책 등의 이유로 인해 예기치 못하는 위험요소가 사방에서 튀어나올 수 있어 외국인이 사업으로 성공하기가 결코 쉽지 않은 시장이다. 그럼에도 불구하고, 중국시장은 전 세계에서 향후 성장잠재력이 가장 큰 시장이며 특히, 첨단 기술력이나 창의적 기획능력 등을 필요로 하는 IT사업에 있어서는 확실한 경쟁우위를 갖고 있다고 평가된다.

한국의 벤처 기업들이 좀더 적극적으로 중국시장 진출을 모색하되, 충분한 대비책을 세운뒤 과감하게 나서야 할 것이다.

 

 

<출처:디지털 타임즈>

 

출처 : 중국에서성공하는자(중성자)모임

글쓴이 : 제임스북경 원글보기

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