50개 매장 4400개로…이랜드, 중국 사로잡은 비결

최종양 중국 이랜드 사장, 15년만에 매장 4400개로 늘린 비결
"정직한 납세, 꾸준한 사회봉사… 중국 정부와 끈끈한 관계 생겨"

13억 인구의 중국은 어느 기업이나 군침을 흘리는 시장이다. 그러나 중국 시장은 절대 호락호락하지 않다. 의욕적으로 중국에 뛰어들었다가 쓰디쓴 실패를 경험한 기업이 많다. 최근엔 노키아·HP 등 글로벌 IT기업들의 중국 현지 CEO들이 사업 부진으로 줄줄이 교체됐을 정도다.

이랜드(중국명 이롄·衣戀)는 중국에서 성공을 거둔 대표적인 기업이다. 1996년 상하이에 1호 매장을 낸 이랜드는 지난해 중국 전역에서 3750개 매장을 운영하며 매출 1조1649억원, 영업이익 2200억원을 기록했다. 올해 상반기에 벌써 매장 수를 4400개까지 늘렸고, 연말까지 1조6000억원의 매출을 기대하고 있다.

중국 진출의 '모범 사례'로 부러움을 사는 중국 이랜드 최종양(49·사진) 사장은 "철저한 현지화만이 중국에서 살아남는 비결"이라고 말했다. 최근 내부 회의를 위해 귀국한 그는 "현지화란 중국 정부, 중국 소비자가 기대하는 부분을 진심을 담아 채워주는 것"이라고 설명했다.

상하이에 본사를 둔 중국 이랜드는 지난해 지방 정부에 7억5000만 위안(약 1230억원)의 세금을 냈다. 최 대표는 "상하이에 있는 500여 글로벌 기업 중 열 손가락 안에 드는 납세 실적"이라며 "중국 정부가 외자기업에 기대하는 것 중 첫 번째가 정직한 납세"라고 말했다. 그는 "납세 실적과 꾸준한 사회 봉사활동이 쌓여 마침내 중국 정부와 끈끈한 관계가 생겼다"며 "최근엔 지방 정부 쪽에서 사업 확장에 필요한 대규모 토지를 깜짝 놀랄 만큼 싼 가격으로 임대하는 제안을 먼저 제시하는 일이 잦다"고 말했다.

1998년 처음 중국 법인 대표를 맡은 그는 6개월 동안 기차와 버스를 타고 중국 193개 도시를 돌아다니며 직접 시장 조사를 했다. "중국인들은 남방계와 북방계가 체형이 다르고, 좋아하는 옷 스타일도 달라요. 획일적인 디자인으로는 살아남지 못합니다." 인구 100만명 이상 도시에서 근무하는 이랜드 직원들은 매달 현지인 수백명의 사진을 찍어 그들의 옷차림을 분석한 리포트를 만들고, 본사는 이를 디자인에 반영한다.

'고급화 전략'을 고집한 것도 성공 원인이다. 최 대표는 "4400개 매장이 모두 A급 백화점과 쇼핑몰에만 입점해 있다"며 "고객 서비스만큼은 최상의 품질로 유지하기 위해서 모든 매장을 직영으로 운영한다"고 말했다.

최 대표는 "중국 속담에 '높은 곳에 오르면 추위를 막을 수 없다(高處不勝寒)'는 말이 있다"며 "지금까지의 성장에 만족하지 않고 자신의 힘으로 추위를 이겨내도록 피나는 노력을 계속하겠다"고 말했다