파리바게뜨 "중국 내수시장 공략, 이렇게 성공했다"

"한국 기업이 중국에 진출하기 위해서는 우선 중국 시장에 진출할만한 '경쟁력'을 갖추고 있는지부터 고민해봐야 한다. 확신이 선다면 철저한 시장조사와 연구를 통해 현지화 전략을 수립해야 한다"

파리바게뜨의 중국 사업을 진두지휘하고 있는 황희철 상무가 13일 베이징 한국 기업인들의 모임인 베이징한국경제인포럼(의장 강호현)과 대한상공회의소가 공동으로 주최한 '2011 중국 경제의 신패러다임' 세미나에서 중국 내수시장 진입의 성공사례를 발표하며 이같이 말했다.

▲ 파리바게뜨 황희철 상무가 '2011 중국경제의 신패러다임' 세미나에서 중국 내수시장 진입의 성공사례를 발표하고 있다

 
철저한 시장 조사 통한 현지화 전략 수립
현재 파리바게뜨는 지난 2004년 중국 진출 이후 상하이 32개, 베이징 20개, 톈진(天津) 5개 등 총 57개 매장을 운영하고 있으며, 중국에서 '5성급 점포'와 '중국 10대 브랜드'에 선정됐다. 이용 고객 중 85%가 중국인일 정도로 중국 내수시장에 성공적으로 진입했다.

파리바게뜨가 7년만에 중국 대표 베이커리로 발돋움한데는 무엇보다 철저한 시장조사, 기업 경쟁력, 점포 마케팅 등 3박자가 어우러졌기에 가능했다.

파리바게뜨는 이미 지난 1996년부터 중국 진출을 위해 현지 조사를 실시했으며, IMF 이후인 2000년부터 본격적으로 진출 전략을 수립해 2003년에서야 처음으로 법인을 설립했다. 2004년 상하이에 첫 직영점을 설립하기까지 파리바게뜨는 전문 리서치 회사와 업무대행업체 등을 통해 중국 베이커리 시장 환경을 철저히 분석했다.

분석과 더불어 중국에 파견될 주재원들은 한국의 중국 관련 강연과 세미나, 코트라 중국 비즈니스 교육 과정 등을 들으며 중국시장 공부에 몰두했다.

이를 바탕으로 파리바게뜨는 상하이, 베이징, 톈진(天津) 등 중국 1선급 도시에 매장을 열기 시작했다. 매장 인테리어를 일반 베이커리에 카페를 접목시킨 컨셉으로 만들어 편안한 분위기를 연출했으며, 간판도 초창기에 중문을 넣지 않고 오직 영어 간판을 달아 중국 소비자들에게 '고급 브랜드' 이미지를 심는데 주력했다.

또한 개장하는 점포마다 한국에서 판매되는 빵 제품을 그대로 재현함과 동시에 로컬 베이커리와는 친절한 서비스를 선보여 고객의 입맛과 마음을 사로잡는 이른바 '점포 마케팅'을 통해 브랜드 홍보에 나섰다.

점포별로도 시간대•제품별 매출량, 고객 수 등을 실시간으로 체크해 데이터화시킨 후, 그에 맞는 점포별 운영 전략을 세워 매출을 극대화했다. 그리고 신상품을 출시할 때마다 중국인 패널을 모집해 시식회를 가지는 등 현지인의 입맛에 맞는 상품 개발에도 주력했다.

황희철 상무는 "미국, 유럽 등지의 유명 브랜드들도 브랜드만 믿고 중국 시장에 진출했다가 철수할 정도로 중국 내수시장 진입은 쉽지 않다"며 "중국 토종 브랜드와 경쟁해 겨루기 위해서는 무엇보다 업종에 맞는 시장조사와 분석, 그리고 그에 따른 연구가 필요하다"고 강조했다.

현지화 능력과 개척정신, 열정 갖춘 인재 중요
파리바게뜨 사업의 시작은 '점포 개발'에서부터 시작된다. 첫단추를 잘 꿰야 모든게 순조롭게 이뤄지듯 점포 개발을 담당하는 직원이 점포를 선정하면서부터 그에 맞는 운영, 유통 전략 등이 수립된다. 이같은 과정이 매끄럽게 진행되기 위해서는 각 파트별 담당 직원의 능력이 뒷받침돼야 한다.

황희철 상무는 "기업의 역량이 아무리 뛰어나더라도 이를 시행시켜주는 '맨파워'가 뒷받침되지 않는다면 소용이 없다"며 "적시적절한 인재 기용과 현지에 특화된 인재를 육성하는 게 중요하다"고 지적했다.

그러면서 투철한 정신무장과 일을 즐기는 열정도 중국 시장 성공을 위한 요소로 꼽았다. 황 상무는 "척박한 중국 시장에서 살아남기 위해서는 무엇보다 '파이오니어(개척자) 정신'이 필요하다"며 "중국 땅에서 절박함을 가지고 그에 맞는 전투력을 갖춰야만 중국 시장에서 살아남을 수 있다"고 강조했다.

실제로 그는 가맹점주들에게 초기 교육시 "시작을 하면 경쟁에서 무조건 이겨야 한다", "모든 경쟁상대는 '먹는 거'로 생각한다" 등의 조언으로 정신 무장을 철저히 시키고 있다.

또한 "기업 내 직원들이 열정을 불어넣을 수 있는 환경을 조성하고, 직원들이 자신의 열정을 발휘한다면 어떤 기업이든 성공할 수 있다"고 말했다.

한편 황희철 상무는 지난 1997년 3월 상하이에 파리바게뜨 첫 주재원으로 파리바게뜨의 중국 진출을 준비했지만 이때 IMF가 터지면서 모든 사업을 접고 한국으로 복귀해야 했다. 이후 2003년 상하이로 다시 와서 파리바게뜨 법인을 설립하고 2004년 상하이에 첫 매장을 개장한 이후 지금의 고속성장을 이뤄냈다.

파리바게뜨는 현재 난징(南京)과 다롄(大连)에 추가로 법인 설립을 준비 중이며, 앞으로 2선급 도시에도 중점적으로 매장을 설립할 계획이다.