중국에서 사업하기 - 소매점 하고 싶은 분께

작성자 : 광저우 햇미소유한공사 배홍규 총경리(hkb8899@naver.com)

 

1. 외국인에 대한 진입장벽을 넘어라.

▸ 중국에서 소규모 소매업종은 외국인에게 아직 개방되어 있지 않아서 외국인 이름으로 직접 등록이 안 된다. 믿을 만한 현지 중국인과 실제합작 또는 명목적 합작을 해야 한다.

실제 합작은 중국인을 합작파트너로 경영에 직접 참여하는 것이고,

명목적 합작은 중국인의 명의만 사용하고 실제 경영에는 간여하지 않는 것이다.

명목 합작의 경우 소정의 명의 사용료를 지불하고 계약내용과 영업허가증(영업집조)을

변호사를 통해 공증 받아 놓는 것이 안전하다.

▸ 실제합작은 현지 파트너의 실질적 지원이 필요한 상황일 경우 고려할 수 있으나

소규모 점포는 기동성 있게 움직여야 하는 점을 감안할 때 의사결정 등에 제약이 따를 수 있다.

부득이 실제합작을 해야 할 상황이라면 중국측(中方) 에 마이너리티 지분(40%미만)을 주어

한국측(韓方)이 경영권을 장악하는 것이 바람직하다.

2. 위치를 최우선적으로 고려하라.

▸ 소규모 점포는 첫째도 위치, 둘째도 위치, 셋째도 위치이다.

대형 할인마트의 경우 충분한 주차공간이 우선적으로 확보되어야 하듯이,

소 점포는 고객이 모여있는 곳으로 가서 근접 서비스가 가능해야 한다.

최근 소비자들은 대형 점포보다는 전문화 된 아이템으로 다점포로 자신들의 욕구를 가까이에서

즉시 충족시켜주는 전문점포를 선호하는 추세이다.

한국에서는 ‘홈플러스 익스프레스’처럼 규모는 줄이되 소비자에 물리적으로 보다 다가가는

 점포가 각광을 받고 있는데, 중국도 같은 추세로 갈 것이다.

 

3. 의식주(衣食住) 관련 아이템으로 시작하라.

▸ 자영업은 리스크가 큰 IT업종보다는 안정적 수요가 있는 의식주 관련 품목으로 승부하는 것이 좋다.

IT업종은 잘 되면 대박이지만 그 확률이 높지 않은 반면에,

의식주 관련 제품은 삶의 원초적 욕구로서 꾸준한 수요가 있기 때문이다.

▸ 의(衣)에 속하는 주요 품목은 의류, 신발, 액세서리 등이고, 식(食)은 식품, 음료,주류 등이며,

주(住)는 가전/주방용품, 냉난방용품, 유아용품, 가구, 장식소품, 침구류 등이 이에 속한다.

4. 소싱 능력을 확보하라.

▸ 양질의 제품을 경쟁력 있는 가격으로 공급하는 업체를 발굴하는 것이 첫 단계의 과제이다.

다음 단계는 동 업체와 거래함에 있어 신뢰관계를 형성하여

대리점권(agency) 또는 상응하는 호혜관계를 맺는 것이 좋다.

▸ 현재 고환율로 인하여 한국산 제품 중 경쟁력이 회복된 품목의 제조업체를 발굴하여

수입해오는 방안도 병행하여 추진한다.

5. 매장의 독창성을 가지라.

▸ “그 곳에 가면 뭔가 다르더라” 라는 평을 받도록 해야 한다.

간판 하나에서부터 실내장식까지 색다른 느낌을 주는 점포가 되어야 한다.

중국인들이 한국산에 대한 평판이 좋은 편이므로 중국에서 생산된 제품을 취급할지라도

간판과 제품안내 포스터 등에 한글을 사용하는 것이 좋다.

▸ “다른 가게에서 볼 수 없는 물건이 많다.”고 할 정도의 공급 능력과

“거의 비슷한 물건인데도 달라 보인다.”고 평할 정도의 디스플레이 능력을 갖추도록 해야 한다.

6. 1호 점포를 성공모델로 만들어라.

▸ 한 지역에 첫 점포를 성공시키는 것이 거점구축 차원에서 매우 중요하다.

중국은 지역이 커서 북방 지역의 성공모델이 남방 지역에서 성공한다는 보장이 없다.

따라서 지역별로 첫 점포를 성공모델로 만들어 이를 동일 지역에서 프랜차이즈화 하는 것이 효율적이다.

▸ 성공모델을 만들기 위해서는 그 지역특성에 대한 사전 연구가 필수적이다.

그 지역의 소비자들의 욕구를 충족하기 위해서는 이들의 소비성향을 파악해야 한다.

소득수준이 높은 곳은 가격보다는 제품의 품질과 서비스의 질을 최우선으로 본다.

소비자들이 주로 몰리는 시간대에는 직원(파트타임직원) 수를 늘리는 것도 방법이다.

 

7. 고정비용을 최소화하라.

▸ 지금처럼 불황 속에서 살아남기 위해서는 고정비용을 최소화해야 한다.

고정비의 주된 것이 임대료/급여 등이기 때문에

매장규모와 직원 수를 적정규모로 시작하는 것이 바람직하다.

평당임대료가 비싼 지역을 택할 수밖에 없을 경우에는

평당매출을 감안하여 매장면적을 최소화 하도록 한다.

▸ 광조우 웬징루에 한국식당이 몰려 있는데,

규모가 큰 식당들은 고정비 부담 때문에 매월 RMB수십만 위안의 손해를 보다가

문을 닫은 곳도 있는 반면, 면적 50~100평방미터의 작은 규모의 식당들은

오히려 안정적인 수익을 올리고 있는 점을 참고할 필요가 있다.

8. 품질과 서비스로 승부하라.

▸ 한국인들이 주 고객인 점포는 특히 제품의 품질과 서비스의 질에 신경써야 한다.

지구상에서 제일 까다로운 고객 중 하나가 한국인이라는 평가가 있을 정도이다.

※ 한국의 ‘홈플러스’를 인수한 영국의 유통그룹 테스코는

까다로운 한국고객을 만족시키고 있는 홈플러스의 매장운영 노하우를

테스코 영국본사에 접목시키고 있다.

▸ 중국인들도 소득이 높아짐에 따라 품질과 서비스에 민감해지고 있다.

멜라민 사태로 인하여 한국산 우유가 각광을 받고 있는 것과

농약문제가 심각해지면서 유기농야채가 잘 팔리는 것 등을 주목할 필요가 있다.

9. 고객의 목소리를 경청하라.

▸ 모든 문제의 해답은 고객의 목소리에 있다.

미국 맥도날드 본사의 사훈은 “고객이 무조건 옳다”이다.

고객의 요구나 불만을 무시할 때 그 회사는 망하는 길에 접어든 것이라고 볼 수 있다.

※ 영국 테스코의 테리 리히경은 “성공하는 기업의 혁신의 모든 것은 고객으로부터 나온다.

고객들의 삶이 어떻게 변화하는지 관찰해야 한다.”고 강조한다.

10. 정직과 신의가 생명이다.

▸ “장사하면서 결코 남을 속이지 않는다”, “고객의 이익이 나의 이익이다”
“정직하면 손해 보는 것 같지만 결국은 롱런한다”는 신념으로 무장하고

단기적 돈벌이의 유혹에서 벗어나야 한다.

▸ 광동 지역 점포에서 공통적으로 찾아볼 수 있는 것이 있는데,

그것은 관우상(關羽像)이다.

삼국지의 관우가 조조의 회유에도 불구하고 유비와의 신의를 지켰다는 이유로

관우가 신의의 상징이 되었고, 장사꾼들에 있어서 제일 중요한 것이 신의이기 때문에

재물신(財物神)으로 추앙 받고 있는 것이다.

이처럼 이곳 광동 사람들은 신의를 목숨처럼 생각하는데,

이는 장사꾼이 신의를 잃으면 모든 것을 잃는다고 여기기 때문이다.

작성자 : 광저우 햇미소유한공사 배홍규 총경리(hkb8899@naver.com)