이우 시장 접근 요령: 상인물건 상대 시

이우 시장 접근 요령: 상인물건 상대 시

(절대적인 방법은 아닙니다)

 

출처 : 생생소호무역 글쓴이: 카페지기-양천삼

 

년 전 태주 황옌이라는 곳에 가서 플라스틱 제품 상담을 하면서

놀랐던 부분이 하나 있습니다.

태주 시는 이우에서 팔리는 상당의 플라스틱 생활 잡화품을 제조하는

곳인데 이우 상인들이 요구하는 것은 주로 B, C급 제품이라고 하더군요.

A급은 이우 상인들이 왜 요구하지 않느냐 물었더니

바로 나오는 대답이 가격이었습니다.

 

이런 상황이 지금도 많이 바뀐 것은 아니라고 생각합니다.

이우 제품에 하자가 왜 많은지 우선적으로 판단할 수 있는 근거는

제품 제조 시 생기는 B, C급을 이우에서는 처음부터 걸러지지 않은 채

판매되고 있다고 저는 봅니다.

 

그럼 왜 B, C급을 이우 상인들이 섞어서 받던지 아니면 그런 하급

제품만을 받느냐는 문제는 처음 언급한 것처럼 가격에 원인이 있게

됩니다.

 

흔히들 이우 상인들이 차부뚜어 (발음이 맞는지는 모르겠습니다)라고

말하는 것은 그들 나름대로의 변명이지

실제로 A, B, C급을 구분하지 못하는 것이 아닙니다.

색상이 틀린걸 공급하고선 비슷하네 라고 말하는 이우 상인에게

이렇게 한번 물어 보십시오:

'너희가 옷을 살 때 왼쪽 팔 소매와 오른쪽 팔 소매 색상이 좀 다르게

나온 걸 사서 입느냐? 너희는 그걸 차부뚜어라고 인정하며 사느냐?'

이런 질문에 당당하게 사 입는다고 하는 이우상인…

아마 거의 없을 겁니다, 아주 뻔뻔한 넘 제외하고는 말입니다.

 

제가 이우 시장에 접근하는 방법을 다음과 같이 정리해 봤습니다:

공장 상대가 아닌 상인 상대일 경우

 

1. 제품에 대한 연구를 먼저 하자.

제조를 우리가 직접 하지 않더라도 제품에 대한 간단한 상식을 불과

몇 시간 안에 만들고 활용할 수 있어야 하겠습니다.

그 방법은 이우 시장 가게를 들러 문의를 할 때 몇몇 집에서는 모르는

것들을 아주 자세히 물어보고 귀동냥으로 정보를 업그레이드 한 후에

다른 집에서는 마치 잘 아는 것처럼, 전문가인 것처럼, 그런 류의

제품 늘 거래하는 것처럼 할 필요가 있습니다.

자신이 모르는 제품을 처음 대할 땐 이우 시장 가게에 앉아 같이 담배도

피면서 이것 저것 물어도 보는 것도 좋은 방법입니다:

언제부터 나온 제품이냐, 어느 지역에서 만들어졌느냐,

어디로 잘나가느냐, 재료는 뭐냐, 등등...

귀동냥이 나중에 아주 큰 작용을 하거든요.

전문가 내지는 늘 취급하는 사람 인냥 보이는 것이 중요하다는 것은

상식적인 부분입니다.

그런 류의 제품을 처음 취급하는 걸로 보이면 아무래도 상대방이 속으로

그러겠죠?: '에이 또 가격만 물어 보러 온 겨'.

 

2. 괜찮은 제품이 눈에 띄고 맘에 들면 제품 판매하는 상인도

주의 깊게 관찰하자.

상인의 말투나 생긴 모습 그리고 가장 중요한 것은 상담을 하면서 

과장을 하느냐를 먼저 관찰합니다. 

이런 넘은 불량 발생시 아주 골치 아프게 만들고 더욱이 불량 생기는걸

아무렇지 않게 여기는 경향이 많기 때문입니다.

상대하는 상인이 어떤지를 몇 마디에 말에 어떻게 판단하느냐,

거래 해봐야 아는 거 아니냐고 전혀 주의를 하지 않는 것은

최소한의 준비를 스스로 무시하는 것입니다. 

물건을 판매할 때도 거래처가 사장이 어떤지 먼저 판단하듯이

하물며 구매를 할 때도 마찬가지여야 한다고 생각합니다. 

물론 첫 판단이 틀려 거래를 했는데 상인의 본 모습이 나중에 나타나

곤역을 치를 수도 있습니다. 그럴 땐 경험으로 치부를 해야겠죠?

 

3. 전시된 샘플만 100% 믿지 말자.

이우 상인들이 수년간 여러 나라 국적의 상인들을 상대로 장사를 해

왔습니다. 그래서 좋은 샘플로 바이어를 유도하는 방법쯤은 알고

있습니다. 

좋은 샘플, 하지만 질 떨어지는 본 제품. 질 떨어지는 샘플 그리고

샘플보다 더 낮은 질의 본 제품.  

우리가 이우 상인을 상대하면서 쌓은 노하우보다 이우 상인이 여러

부류의 바이어를 상대한 경험 노하우가 더 많다고 선 인정을 하고 

상담에 임해야 합니다.

샘플에 속지 않기 위한 제일 간단한 방법은 그들의 창고에 있는

박스를 뜯어 보고 상태를 봐야 합니다.

상당 이우 상인은 샘플만 갖다 놓고 오다를 받아 공장 발주하는 경우가

많아 샘플만 있고 본 제품은 없기도 합니다.

이럴 때는 상점에 있는 동일 제품 샘플들을 모아서 즉석에서 불량

퍼센트를 임의로 계산해 봅니다.

만약 샘플이 하나 밖에 없을 때는 이런 저런 예측도 쉽지 않을 때는

불량율이 얼마나 되냐고 단도직입으로 질문할 수도 있습니다.

불량율이 얼마 되냐고 물어 보는데 불량율 따지면 안 판다는 넘이

있다면 굳이 거래할 필요는 없겠지요?

스스로 예측한 불량율과 예측 불가능한 불량율이란 결과가 나온 후에

다시 크로스 체킹에 들어갑니다.

즉 상인으로 하여금 공장에 전화를 걸게 합니다.

그냥 걸게 하면 전화요금 아까워 하는 상인들도 있습니다.

그럴 땐 갖고 계신 전화기 주면서 '내 전화 써라'

'최소한 불량율을 알아야 나도 팔 거 아니냐'

그러면 제 경험으로는 전화를 하더군요. 물론 가게전화로 말입니다.

참 이런 불량율을 물어보는 상담 이전에 먼저 사진 찍고 가격 받아 놓고

다 하여야 합니다.

이우 상인이 안 판다고 할 때 최소한 가격과 이미 찍은 자료가 있으면

다른 곳에서라도 물어볼 수 있는 기회는 남아 있는 것이니까요.

불량에 대한 대략적인 감각이 생긴 후에

더 구체적인 상담에 들어가야겠죠.

 

4. 가격 올려주면 불량 없이 공급하겠다는 상인의 말을 믿을 것인가?

저의 생각으로는 반대입니다. 믿지 않는 것이 제일 좋다고 생각합니다.

물론 제품이 좋아질 수는 있을 겁니다.

하지만 상인 측에서 불량을 다 걷어내는 정도의 철저함은 없을 거라고

판단합니다.

가격을 터무니 없이 낮추면 A, B, C급 중에서도 B, C급 위주로 공급

해주고 가격이 좋으면 A, B, C급이 같이 섞이고

비율에서 A, B급이 높아질 수 있다는 선으로 이해해야 합니다.

 

5. 적정가격으로 상담이 끝나고 제품이 입고 되었을 때는

어떻게 할 것인가?

계약금은 이미 준 상태이고 물건이 창고까지 들어왔을 때

이우 상인은 바로 결제를 요구합니다.

그때 바로 결제를 해주시면 이미 칼자루를 뺏긴 상태가 되어 계약금

다 돌려 받는 건 아주 힘든 일이 됩니다.

계약서에 조항을 다 적어 놓았다고 크게 도움되는 것도 없기 때문입니다.

중국 돈 만원 이 만원 때문에 소송 건다는 것이 더 피곤합니다.

창고로 입고가 되는 시간에 미리 몇 명을 준비시켰다가 물건 도착과

동시에 박스를 뜯어 검품을 시키면서 불량 퍼센트를 뽑아 내면서

검품해야 합니다.

이미 바이어의 창고에 물건이 도착하면 그 물건을 그들이 함부로

못 가져 갑니다. 가져 가겠다고 하면 계약서대로 계약금 돌려 내고

위약금 물고 가져 가라고 하는 것도 좋은 방법입니다. 

계약금 나중에 주고 물건 돌려 가겠다고 하면  남의 창고 물건 가져가는

걸로 공안 부르겠다고 협박하세요.

이때 중요한 것은 일부러 트집 잡아서 물건값 깎으려는 게 아니고

너희들이 잘못해서 그렇다는 인식을 확실하게 심어줘야 합니다.

물건을 바이어의 창고에 입고 시켰을 때는 계약서가 힘을 발휘합니다.

최소한 원금이라도 돌려 받아야 덜 억울하지 않겠습니까?

 

6. 이우에서 도매상인을 상대로 물건을 구입할 때는 이우 저가 제품에

대한 환상을 먼저 버리는 게 좋지 않을까 싶습니다.

정말 제대로 된 제품을 만드는 공장에서는 이우로 제품 공급을 잘 하지

않는다고 보시면 되겠습니다.

신제품을 이우로 공급하면 바로 온주나 이우에서 복사제품이 나온다는

건 중국에서의 상식입니다. 그리고 좋은 제품은 좋은 재료, 좋은 인력,

좋은 기술, 좋은 기계, 좋은 관리 아래서만 가능합니다.

그런걸 갖추지 못한 영세 공장에서 기발하고 좋은 제품이 나오리라고

기대하며 믿는다는 건 스스로 최면을 거는 거라고 생각합니다.

최근에는 많이 괜찮아졌지만 아직도 이우는 영세공장과 이우 상인들의

협력으로 판매되는 제품들이 많은 편입니다.

제 품질에 대한 메리트 보다 가격 메리트로 움직이는 업체들은

그래서 이우가 아직 매력적이라고 할 수도 있겠습니다.

보물찾기를 하는 이유가 적은 수량의 오다에도 가능한 이 가격 메리트

때문이고 그 매력의 유혹은 상당기간 계속 되리라 봅니다.

 

7. 샘플 받아 진행해 놓고 오다는 다른 집에서 하는 몰상식은 피하자.

샘플을 제공해준 가게는 바이어를 그나마 믿고 준 것입니다.

혹시 다른 가게 물건이 싸다면 샘플을 제공해준 가게에다 솔직하게

말하는 게 더 나은 방법이라고 생각합니다.

숨겨서 다른 곳이 싸니까 가서 산다는 식이 아니라

'다른 집은 같은 물건 싸게 주는데 샘플은 네가 준거다.

가격을 같은 수준이나, 아니면 좀 더 좋게 주라'.

그러면 이우 상인들 대부분 시장가격 선으로 맞춰 줍니다.

공개 경쟁 시키면 정말 저렴한 가격으로 받을 경우도 있습니다.

 

다른 고수님들의 다른 방법도 많이 있으리라 봅니다.

저는 여기서 일하면서 느꼈던 지극히 상식적인 부분들을 한번 정리해

봤습니다. 

 

기회 되면 공장 거래하면서 느꼈던 점들을 정리 한번 해 보겠습니다

(쥔장님이 반대는 안 하시겠죠? ^^).