입 소문 마케팅 (6) – 네트워크 소문을 성공시키는 방법

(출처 : NAVER 성공하는 쇼핑몰 운영자들의 모임.- 싸울아비님.)

 

제 6 장. 네트워크 소문을 성공시키는 방법

 

인터넷이 정보수집의 주요 수단이 된 지금,

입 소문 이상의 힘을 가진 것이 인터넷 입 소문인 ‘네트워크 소문’이다.

 

1) 인터넷을 특별 취급하지 않는다.

입 소문이나 네트워크 소문이나 모두 최초 발신자의 ‘마음을 움직이는 것’

에서 시작된다.

 

2) 사이트를 만들 때 다음 5개 키워드를 의식하면 좀더 쉽게 네트워크

소문을 입 소문화할 수 있다.

<들어가고 싶다. 참가하고 싶다. 보기 쉽다. 알기 쉽다. 자주 오고 싶다.>

 

3) 그 사이트에 사람들이 많이 모일 수 있는 장치를 만들어둔다.

우리는 이것을 네트워크 소문 프로모션이라고 부른다.

아무리 좋은 입 소문 사이트를 만들어도 밖에서 찾아오는 사람들이

없으면 아무 의미가 없기 때문이다.

 

입 소문 사이트 만드는 방법

입 소문 사이트인지 아닌지를 구분하는 기준은 다음 세 가지이다.

 

1) 대화 – 게시판이 마련되어 있고 거기에 투고자가 활기차게 참여하는

가를 말한다. 그곳은 사이트를 방문하는 사람들이 떠드는 곳이다.

… 중요한 점은 ‘사람이 느껴지는 장소’임을 의식하고 만들어야 한다.

 

2) 얼굴과 인품 – 그 사람의 얼굴을 볼 수 있고, 그 사람의 됨됨이를

볼 수 있는 것을 의미한다.

특히 톱 페이지에 웃는 사진이 있으면 매우 친밀감이 느껴진다.

… 즐거운 모습이 찍힌 사진을 게재함으로써

좋은 이미지를 남길 수 있다.

 

3) 이야기 – 사장의 경영방침이나 회사 창업에 얽힌 이야기,

상품개발 비화, 사이트 제작의 어려움 등을 전하는 것이다.

 

네트워크 소문을 퍼뜨리는 방법

네트워크 소문은 네트워크 상에서 대화하는 당사자 이외의 사람들에게

구매동기를 자극하는 특징이 있다.

 

네트워크 소문은 적극적으로 발언하는 사람들을 만드는 것과

‘롬’해서 가져간 정보를 입 소문 내줄 사람을 얼마나 만드는가,

이 두 문제를 생각해야 한다.

그러므로 ‘롬’을 예상한 사이트를 만들어야 한다.

… ‘게시판’이 중요한 것이 아니라 활기찬 게시판을 만들고 그것을

보려고 방문하는 사람을 늘리는 것이 중요하다.

 

네트워크의 매력은 재 구매에 있다.

한 번 구입한 사람은 몇 번이고 다시 방문하는 경향이 있기 때문에

입 소문 사이트의 역할이 크다.

 

네트워크 소문을 입소문화 하는 목적은 ‘이야기 마당을 늘리는 것’이

아니라, 많은 사람들이 화제에 접촉함으로써 ‘네트워크 소문의 정보’를

얻고 그것을 구매를 결정하는 판단자료로 활용하고, 구입한 후에

입 소문으로 퍼뜨려주는 데에 있다.

 

네트워크 소문이 성과를 거두기 위해서는 먼저 팬을 만들어야 한다.

당신의 상품과 사이트에 정열을 쏟고 고객이 의견을 말할 수 있는

기회를 적극적으로 만든다. 그리고 그렇게 만난 고객들과 네트워크를

조직하여 믿음을 바탕으로 제휴해야 한다.

 

네트워크 소문은 이윤보다는

유대관계, 인간관계를 만드는 일에서부터 퍼져 나간다.

 

드디어 당신의 회사가 입 소문으로 성장한다

 

포인트 1.

입 소문 마케팅은 기업 활동 전반에 걸쳐 이루어지기 때문에

중소기업에 알맞다. 대기업에는 입 소문과 대중매체 광고가 융합된

소문 프로모션이 알맞다.

 

포인트 2.

입 소문도(度) 테스트 마케팅은 자기 평가와 객관 평가를 통해 당신의

‘회사력’과 ‘상품력’을 테스트한다.

 

포인트 3.

입소문의 효과는 상품력에 비례한다.

 

포인트 4.

입 소문 마케팅의 성공 모델은 기업과 소비자가 어떠한 모습으로

만남의 장을 여느냐로 판단할 수 있고 그것을 제도화하는 것이

관건이다.

 

포인트 5.

‘회사의 이념’, ‘이념을 바탕으로 한 상품’, ‘접촉의 장 만들기’,

‘접촉 감각을 얻을 수 있는 마케팅’,

이것이 입 소문 마케팅 성공의 4단계이다.

 

입 소문 마케팅은 누구를 위한 것인가?

소문 프로모션은 ‘히트’를, 입 소문 마케팅은 ‘기억’을 목표로 한다.

 

입 소문은 ‘접촉 대화’를 통한 개인 대 개인매체라고 썼다.

그리고 사람들은 접촉해서 대화를 나누는 것을 ‘기억’한다.

 

또한 입 소문 사회는 “공감자 집단=시더의 모임이다”라고도 했다.

거기에서 반복해서 입 소문되는 말은 ‘이 상품 좋은데’가 아니고

‘이 회사 괜찮네’라고도 말했다.

 

입 소문 度(도; 어떠한 정도나 한도) 테스트 마케팅

 

입 소문 度 테스트 마케팅은 두 가지 요소로 구성되어 있다.

1) 자기평가 – 회사력(회사, 상점의 입소문도), 상품력(상품의 입소문도),

인재력(인재의 입소문도), 대외발신력(광고 선전의 입소문도),

재 구매력(재 구매 팬 유지도) 등 5개의 힘을 체크

 

2) 객관평가 (여성 천명이 하는 제3자의 평가)

– 회사 소개 기사 및 상품 설명을 한 후 홈페이지에서 첫인상 충격도 조사

모니터 희망자의 수 측정> 장차 열성 시더될 만한 사람 추출 후

샘플 제공 또는 견학, 체험의 기회 제공 후 소감 취합 /

기업에 대한 신뢰도, 첫인상 충격도(임팩트),

상품에 대한 인상. 공감도, 상품력, 확대도 등 5가지 지표의 수치화

 

두 가지 요소를 연결, 상품의 입 소문 특성이 정해지는데 대체로 세 가지

유형으로 분류

 

1). 입 소문 마케팅 – 평가가 골고루 높은 상품이므로 입 소문이 퍼지는

속도가 빠르다.

 

<제안> 상품의 이미지보다도 기업 자체가 보여주는 안도감이나 신뢰감을

어떻게 처음 구매 고객에게 전할 수 있는가에 비중을 두라.

 

2) 붐형 – 첫인상 충격도 및 인상. 공감도가 높지만 확대도가 낮아

재구매 되기 어렵다.

 

3) 대기만성형 – 소문상품으로 평가된다.

흥미도는 낮아도 감동도가 매우 높은 경우다.

 

<제안> 상대방에게 보여주는 이미지를 바꾼다거나 상품의 장점과

기업의 자세를 좀더 적극적으로 알리라.

 

최초로 입 소문 효과를 측정하다

입소문의 효과를 측정할 때 배제했으면 하는 부분이 대중매체의 영향력

(대상물에 도달율)이다.

 

입소문과 광고의 차이점은 ‘다른 사람에게서 들은 이야기나 직접

접촉해서 얻은 정보는 오래 기억되고 인상이 강하다.’

… 광고의 장점은 널리 알리는 것이며,

입소문의 장점은 기억과 구매동기다.

 

사람이라는 매체를 통해서 입 소문을 전달하고 각 지역에 시더를 늘리는

일까지 우리는 할 수 있지만, 진짜 입 소문은 시더가 전달한 정보를 들은

사람들에게서 시작된다.

따라서 효과를 측정하는 일은 시더의 다음 단계에서 어떻게 입 소문이

일어났는지를 검증하는 것이다.

그래서 입 소문도 테스트 마케팅 당시의 모니터 보고와 별도로,

모니터 종료 2개월 후에 시더들이 어떠한 행동을 취했는가를 추적

조사했다.

 

즉 시더 본인이 상품을 구입했는가,

몇 사람에게 입소문을 냈는가,

시더가 입 소문을 낸 주변에 가서 의견을 청취했고 입 소문을 들은 후

구입했는지 여부까지 추적했다.

 

입 소문 효과는 ‘접촉 빈도 수’

입 소문이 구매동기에 영향을 미치는 이유는 접촉해서 얻은 친근감이나

신뢰감이 훨씬 설득력이 있기 때문이다.

또한 입 소문은 소비자와 소비자 사이에서만 일어난다고 생각했는데,

기업과 소비자 간의 대화도 입 소문이라는 사실이다.

 

기업과 소비자가 직접 만나서 ‘접촉->대화’를 하면 입 소문으로 바뀐다.

이유는 소비자가 눈과 귀로 이해하고 그 자리에서 발언도 할 수 있기

때문이다.

즉 쌍방향 커뮤니케이션이 성립된다. 이것은 입 소문이 일어나는 것과

같다.

 

사람들은 기업과 접촉했느냐 접촉하지 않았느냐에 따라 상품이나 브랜드,

기업에 대한 관심도가 확실히 다르다.

그리고 그 후의 ‘구입결정’에도 큰 영향을 미친다.

입 소문에 성공하려면 기업과 소비자를 어떤 형태로, 얼마나 자주,

어떻게 접촉시켜 ‘구매동기’를 불어넣고 나아가 그 마음을 얼마나

오랫동안 유지시킬 수 있는가에 달려있다.