[스크랩] 1등 하는 법 – 세분화

1등 하는 법 – 세분화

㈜삼가에프씨컨설팅 대표 김경창

ysdd0607@hanmail.net

 

 

1등을 하는 방법은 두 가지다. 하나는 1등이 하는 것과 다르게 하는 것이고, 다른 하나는 1등을 피해서 자투리땅을 개간하는 것이다. 전자를 차별화 differentiation, 후자를 세분화 segmentation라고 부른다. 차별화와 세분화는 모든 장사에서 통용되는 마케팅의 핵심 적인 개념이다.

차별화가 아이템을 우선으로 고려하는 것에 비해 세분화는 세분된 특정 고객층을 우선으로 고려한다는 점에서 차이가 난다.

차별화가 기존의 강자와 동일한 고객을 놓고 싸운다는 점에서 다분히 경쟁적인 반면, 세분화는 기존의 강자가 있는 영역을 피해서 나만의 작은 시장을 찾는다는 점에서 차이가 난다. 미국의 자동차 회사 크라이슬러는 전체로는 만년 3위에 불과하지만 무개차無蓋車나 스포츠카, 지프 등으로 세분된 시장에서는 여전히 1위다. 갈빗집이 즐비한 거리에서 생갈빗집을 한다면 차별화지만 조그만 분식집을 한다면 세분화에 속한다. 비록 좁은 영역이지만 나만의 시장을 개척한다는 점에서 소자본 창업자들에게 좀더 적합하다. 세분화는 비록 작은 시장을 노리는 것이지만 이것이 시대 조류와 맞아떨어졌을 때는 큰 시장으로 형성될 수 있다. 그렇지 않더라도 넓은 시장에서 2,3 등을 하는 것보다는 좁은 시장에서 1등을 하는 것이 훨씬 유리하다. 이것이 세분화의 이론적 기초다.

양말 하나로 유망 벤처기업으로 우뚝 선 인따르시아를 보자. 그 많은 섬유 업종 중 양말 하나에 승부를 걸었다. 그것도 패션 양말, 바이오 항균 양말, 향기 양말, 기능성 양말로 승부를 걸어 세계적인 기업이 되었다. 이는 섬유를 전체 시장으로 보면 세분화이고, 기존의 양말 시장으로 보면 차별화인 셈이다.

차별화가 좀더 적극적인 개념이라면 세분화는 다소 소극적인 개념이기도 하다. 차별화가 대부분의 소비자를 자신의 상품과 서비스를 세분된 소비자에 맞추어나가는 것이다. 차별화가 되도록 많은 소비자를 겨냥하는 포괄적인 접근 방법이라면 세분화는 되도록 목표 계층을 좁혀간다는 점에서 차이가 난다.

어느 시장이든 처음에는 대다수 소비자를 목표 계층으로 겨냥 하지만 성장기를 지나면 시장은 세분화된다. 처음에는 승용차 하나로 모든 것을 해결했지만 성장기를 지나면 스포츠카나 레저 · 캠핑용 자동차가 필요하게 된다. 이처럼 소비자를 몇 개의 기준으로 나누어 그 중 하나를 온전히 만족시킬 수 있는 상품과 서비스를 제공하는 것이 세분화다.

아무리 후발이라도 세분화를 먼저 시도한 기업은 그 세분된 시장에서는 다시 선두가 된다. 라면시장을 먼저 주도한 것은 삼양이었지만 다양한 용기면 시장으로 세분화한 것은 농심이었다. 그래서 지금도 소비자들은 용기면 분야의 원조는 농심이라고 믿고 있다. 세제류 전체로는 엘지의 생활건강이 원조겠지만 섬유유연제 분야에서는 피죤이 원조인 것이다. 이렇듯 시장이 아무리 좁은 영역일지라도 그 시장에서 1위를 해야만 한다. 소자본 창업을 꿈꾸는 사람들이라면 그래서 더욱 세분된 틈새시장을 찾아야만 하는 것이다.

세분화의 기준은 성, 연령, 교육 수준, 소득, 직업 지역, 라이프 스타일 등 다양한 요소들이다. 몇 개의 기준으로 소비자를 나누어 그 중 하나를 목표 계층으로 잡아 그들이 원하는 상품과 서비스를 제공하는 것이 세분화다. 앞서 지적했듯이 아이템을 우선적으로 고려하면 차별화에 가깝고 특정 고객층을 우선적으로 고려하면 세분화에 가깝다. 그러나 이 경계가 그리 명확하지 않은 경우도 많다.

 

<뚱보 의상실>

최근 미국은 뚱보들을 위한 인터넷 의상실이 개설되어 전국에서 몰려드는 뚱보들로 활기를 띄고 있다고 한다. 미국의 뚱보 여성들은 이만저만 스트레스를 받는 게 아니다. 유행하는 옷 한 번 제대로 입어보지 못하는 것은 물론, 쇼핑할 때마다 종업원들의 눈치를 봐야 한다. 이런 여성들을 위한 맞춤 의상실이 생겨난 것이다. 이는 ‘뚱보’라는 계층을 먼저 고려했다는 점에서 전형적인 세분화 아이템이다.

여기서는 이들이 입을 수 있는 헐렁한 옷을 맞추어주는 것이 아니라, 일류 디자이너들의 솜씨로 그들의 체형에 맞추면서도 최신 유행에 맞는 최고급 옷을 만들어준다. 비록 맞춤이지만 백화점 못지않은 선택권을 가진다. 정장, 파티복, 운동복 등 분야를 선택하고 디자이너를 선택하면 해당 디자이너의 작품을 볼 수 있다. 여기서 다시 최고급 외출복이냐, 최신 유행이냐, 클래식 이냐 중에서 자신이 원하는 대로 고를 수 있다.

이 아이템을 다시 살펴보면, 뚱보라는 계층을 위한 세분 아이템이지만, 맞춤복이라는 점에서 기성복에 대한 차별화이며, 인터넷 맞춤복이라는 점에서 일반 맞춤복 시장과는 또 다시 차별화 된다. 미국의 의류전문 사이트 얼라이트닷컴 alight.com이 그 사례다.

출처 : 창업의모든것 ▶투잡 부업 쇼핑몰

글쓴이 : 우주 원글보기

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