(작성 : KOTRA 중국팀장 이송)
중국어가 능통하고 중국을 잘 아는 대만 사람들도 중국에서 사업하다가 망하고 돌아오는 사람들이 적지 않다. 가장 큰 이유는 상대방을 너무 쉽게 믿었다가 크고 작은 각종 사기에 걸려들기 때문이다.
하물며 한국 사람들은 중국어도 서투르고 중국에 대한 지식이나 정보도 부족하기 때문에 실패할 위험성이 더욱 높다. 특히, 중국은 인구가 많고 땅이 넓으며 상대방의 신용을 쉽게 알아 보기도 매우 어려운 상황이라는 점을 간과해서는 안 된다.
그러나 많은 한국 사람들이 이러한 차이점을 무시한 채 한국식으로 생각하고 일을 진행하다가 낭패를 보는 경우가 많다. 중국인들은 자기들끼리 거래할 때 우리의 상상을 초월할 정도로 상대방을 의심하고 철저히 방지하고 있다는 점을 명심해야 한다.
중국에서 창업할 때 주의해야 한다고 중국인들이 강조하는 점들을 간략히 소개한다. 중국인들을 이해하고 그들과 거래하는데 다소 도움이 될 수 있으면 좋겠다.
1.
항상 경계심을 가져라 !
중국에서 장사의 세계에는 君子들도 많지만 騙子(사기꾼)들도 적지 않다. 특히 사기꾼은 외모가 말쑥하고 언변이 좋기 때문에 겉으로 판단하기도 어렵다. 그러나 騙子들이 항상 주위를 맴돌며 신규 창업자를 호시탐탐 노리고 있다는 점을 잊지 말아야 한다.
장사의 세계에서 10 % 이윤이면 이미 상당히 높은 편이다. 이윤이 높을수록 위험성은 높아질 수밖에 없다. 그러나 많은 사람들이 높은 이윤을 보면 경계심을 잃어버리는 경우가 많다. 투자를 하기 전에는 상대방의 경영능력을 정확히 판단하는 것이 아주 중요하다. 경영능력이 확인되지 않은 사람에게 인상이 좋다는 이유만으로 투자하는 것은 곤란하다.
경계심을 가지게 되면 같이 장사하는 파트너나 친구, 동료들에게 의리가 없는 것처럼 보여질 수 있다. 그러나 이 것은 피할 수 없는 현상이다. 반드시 三思後行 하여야 한다. 창업자가 경계심이 없으면 자신의 각종 자료를 철저히 보관하지 못해 자신의 독점적인 특기를 상실하거나 상업 비밀을 잃어버릴 수가 있다.
특히 소자본으로 사업하는 사람들은 " 내가 하는 이런 정도가 무슨 상업 비밀이 될 수 있겠는가 ? " 라고 생각하는데 이는 커다란 잘못이다. 사실 조그만 장사일수록 원료의 배합이나 제작 기술, 치료 비법 등이 독특한 장점이 되는 것이다. 바로 이 것이 상업 비밀이다.
2.
항상 자신만을 믿어라 !
손자 병법에 兵不厭詐 (兵은 詐欺를 싫어하지 않는다) 라는 말이 있다. 지능이 높은 사기꾼들은 이 원리를 잘 알고 있다. 이들은 처음 몇 번은 성실한 거래를 하면서 신용을 쌓았다가 결정적인 순간에 큰 것을 챙겨서 사라진다.
장사의 세계에서 설사 처음 거래가 성공적으로 잘 되었다고 해서 그 다음의 거래도 잘 될 것이라는 보장은 없다. 매 거래를 처음처럼 반드시 신중하게 거래해야 한다. 처음 성공했다고 계속 잘 될 것이라고 쉽게 믿어 버리면 밀려오는 사기를 막아 낼 방법이 없다.
3.
君子協定이란 없다 !
중국에서 구두 협정은 가장 위험한 거래 방식이다. 중국말에 空口無憑 이란 말이 있다. 말은 증거가 못된다는 뜻이다. 설사 상대방이 당신을 속일 의사가 없었다 하더라도 당신과의 협정이 자기에게 불리하거나 더 좋은 거래가 나타나면 당신과의 약속을 쉽게 부정해 버릴 수 있기 때문이다.
구두 협정은 원래 비합법적인 행위이다. 중국의 경제 계약법을 보면 계약은 그 자리에서의 현찰 거래를 제외하고는 반드시 서면으로 하도록 규정하고 있다. 복잡한 사회현상 속에서 구두 계약을 보호해 주기 어렵기 때문이다. 따라서 군자 협정 즉, 구두 계약은 효력이 없는 계약이고 법률의 보호를 받을 수 없도록 되어 있다.
물론 구두 계약이라도 전혀 효력이 없는 것은 아니지만 법률은 무정한 것이기 때문에 법률 체계 속에 자리잡지 못한 구두 계약은 결국 법의 보호를 받을 수 없다.
4.
사기를 방지하는 요령 !
사기란 가짜를 진짜로 믿게 하는 속임수이다. 많은 사람들이 가짜는 쉽게 판별해 낼 수 있고 언젠가는 진실이 드러난다고 생각한다. 문제는 당신이 가짜인 것을 알았을 때는 이미 사기를 당하고 난 뒤라는 점이다.
가짜는 항상 아름다운 모습과 듣기 좋은 말로 당신을 유혹한다. 사람은 누구나 듣기 좋은 말만 들으려 한다. 사기는 바로 이러한 약점을 이용하는 것이다. 따라서 사기를 방지하려면 반대 의견을 받아 들이고 듣기 싫어하는 말을 들을 줄 아는 훈련을 해야만 한다.
반대의 입장에서 생각해 보면 사기는 의외로 쉽게 모습을 드러낸다. 즉 아름다운 것은 반드시 아름다운 것이 아닐 수도 있다는 생각을 할 수 있어야 아름다움의 유혹을 떨쳐 낼 수 있다. 사기란 원래 아름다움을 이용하여 상대방을 유혹하는 것이기 때문이다.
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사기 판단 요령
일반적으로 사기는 쉽게 판단할 수 있지만 심리학자나 謀士들이 전문적으로 설계한 사기 상황은 쉽게 알아내기 어렵다. 사기 상황의 고정적인 형식은 없고 또 이를 판단해 내는 고정적인 방법도 없다. 일반적으로 경쟁자의 행위, 동기, 목적, 언행 등을 신중하게 분석하고 그 속에서 진위를 판단해야 한다. 실질적인 시각을 가지고 문제를 보아야 하며 다각적인 측면에서 체계있게 상대방의 행위를 판단해야 한다.
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올가미 판단 요령
사기나 올가미나 모두 마찬가지이지만 올가미는 아예 처음부터 의도적으로 끌어당기는 것이다. 아름다움 뒤에 함정을 파 놓고 유혹 또는 압박 등 다양한 방법으로 끌어와 먹이로 만드는 것이다. 올가미는 사기에 비해 수준이 높지 못해 쉽게 판별된다. 그래서 상대를 흥분시켜 순간적으로 판단력을 잃게 만들어 끌어 들인다.
올가미를 간파하는 것은 어렵지 않다. 뒤로 한발 물러서 보기만 하면 바로 진면목을 알 수 있다. 올가미에 걸려들지 않는 가장 간단한 방법은 욕심을 가지지 않는 것이다. 간단하게 큰 돈을 벌 수 있다는 방법을 믿어서는 안 된다. 그리고 나의 지혜나 수단이 상대방보다 높다고 착각해서도 안 된다.
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억지 방지 요령
억지는 자기는 잘못한 것이 없고 모두 남의 탓 때문이라고 우기는 무뢰한 행위이다. 억지도 일종의 기술로서 교활한 상인들은 이를 의도적으로 사용한다. 즉 구매하기로 계약했는데 막상 이익이 없을 것 같으면 억지를 부리며 구매 약속을 지키지 않는 것이다.
시장 경기가 나쁘거나 채무 부담이 무겁거나 또는 자금 회전이 안될 때, 빚에 쫓길 때 멀리 사라져 버리거나 병을 핑계로 나타나지 않는다. 시장에서의 경쟁은 잔혹하고 무정한 것이기 때문에 생존해서 성장해 나가려면 이런 억지를 이해하고 적절히 대처해야만 한다.
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남의 조종을 피하는 요령
처음 시장에 진입하면 주변의 많은 사람들이 "이 것을 해야한다." "이렇게 했어야 한다" 등으로 간섭해 온다. 그러나 그 것은 모두 이미 지나가 버린 것이기 때문에 현실을 바꾸지 못한다. 그러므로 이런 논리로 당신을 조종하도록 내버려두어서는 안 된다. 이러한 음모를 항상 경계하고 있어야 한다.
주변 사람들이 "당신 왜 그렇게 안 했어 ?" "이게 도데체 누구의 잘못이야 ?" 등으로 당신을 압박해 올 때는 그렇게 말하는 사람의 목적이 어디에 있는가를 먼저 파악해 보고 대응해 나가야 한다. 절대 겁을 먹거나 마음이 약해져서는 안 된다. 그의 불필요한 조종을 원치 않는다고 분명하게 태도를 밝히고 이빨에는 이빨로 대응해 나가야 한다.
당신이 그의 조종에 대책을 준비해 두고 있으면 쉽게 그의 조종 의도를 좌절시킬 수 있다. 口頭 반격이 효과가 없더라도 그는 당신의 거부한다는 말 한마디에 어떤 반응을 보일 것이다. 설사 그가 눈 하나 깜박하지 않을지 몰라도 당신을 바라보는 속 마음은 크게 달라졌을 것이다. ( 계속 )
(작성 : KOTRA 중국팀장 이송)
출처 : 칭다오 도우미 마을
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