전자상거래 매출 확대 5가지 방법

(출처 : 쇼핑몰 운영자 협의회 이 상훈 대표님 글)

 

인터넷 비즈니스에서 흑자를 내기 위해서는 실물 세계에서 들이는 노력만큼

이나 많은 공을 들여야 한다. 아니 때때로 그 이상이 요구될지도 모른다.

한 마디로 인터넷 매출을 향상시키는 방안에 대해 늘 연구하고 신경써야

한다는 말이다.

사람들이 야구 카드나 동전을 모으듯 필자에게도 작은 수집품이 있다.

바로 이메일이다. 때로 위험한 것들도 있는데 요즘 모두들 별 의미없는 정크

메일을 너무 많이 받으며 사는 것 같다.

가격표에 공이 일곱 개는 붙은 제품 광고메일 같이 무용지물인 메일이 오기도

하지만 괜찮은 메일을 받을 때도 있다.

이메일 수집도 한 가지 연구 방법이라 하겠다.

그러면 함께 생각해볼만한 인터넷 판매 향상법에 대해 자세히 알아보자.

경매 방식으로 판매하라
소규모 업체들과 기업들이 판매 전략적 측면에서 온라인 경매를 많이 의존

하는 것은 과잉재고 처분이나 인터넷 판매망 구축이 용이한 점 등 나름대로

다양한 이유가 있기 때문일 것이다.

 

어쨌든 제품을 판매하기 위해 이베이(eBay), 야후(Yahoo), 아마존(Amazon)

같은 경매 사이트를 이용하는 많은 사업자들과 이야기를 나눈 후 이런 결론에

이르게 되었다.

가장 현명한 판매 전략은 새로운 고객을 유치하기 위해 탄력적인 가격 정책을

고려해야 한다는 것이다.

맞는 말이다.

경매 사이트야말로 구매력있는 잠재 고객들로 가득찬 보물창고이기 때문이다.

현재 미국에서 방문횟수가 가장 높은 상위 5개 경매사이트 가운데 이베이가

몇 달 째 수위를 지키고 있다.

경매사이트가 항상 싸구려 일변도로 돌아가는 건 아니지만 다이렉트 메일

같은 고객 유인책에 비하면 가격 대비 효과가 매우 뛰어나다고 할 수 있다.

경매사이트에서 시장 판매자로서 자신의 존재를 알리는 것은 단순히 제품

하나 더 판매하는 차원에서 끝나는 게 아니다.

판매 제품 설명을 웹 사이트 주소로 링크시켜 새로운 고객을 끌어들일 수 있다.

 
인기 웹사이트에 고정 가격 전략을 구사하라
가상 상점을 완비하여 전자상거래 물결을 맛볼 채비가 돼있지 않았는가?

그렇다면 인기 웹사이트에 링크하여 고정가격 전략을 구사할 것을 권한다.

지금껏 보아온 것 가운데 가장 훌륭한 예는 아마존닷컴(Amazon.com)의 zShop이다. zShop은 도서, CD 등 온갖 온라인 경매물들로 잘 채워져 있으며

판매자가 원하는 가격에 맞추어져 있다. 즉 유통 마진을 최소화했다는 얘기다.

아이템 하나 등록하는데 10센트만 지불하면되고 제품이 팔릴 때마다 1.25~5%

의 수수료만 지불하면 된다.

이베이는 현재 제공중인 서비스 외에 고정 가격 서비스도 추가할 것이라는

소문이 있다.

물론 이 아이디어는 경매에서 잘 안 팔릴 것으로 예상되는 제품이나 보유량이

많은 제품들을 등록하기 위한 것이다.

구매자는 즉석 거래를 할 수 있어서 경매 시간 마감까지 기다릴 필요가 없어질

것이다.
어떻게 보면 경매사이트에서 이런 식으로 제품을 판매한다면 실제 인터넷

상점들을 세울 필요가 없지않겠느냐 하는 생각에 이르게 될지도 모르겠다.

경매사이트 판매는 입점 입찰을 위해 신경 쓸 필요도 없이 비교적 저렴한

비용으로 온라인 판매를 개시할 수 있는 좋은 방법이다.

경매와 한 가지로 경매사이트도 고객 유치를 위한 포괄적인 전략의 한 방편

으로서 합리적인 선택인 것 같다.

경매사이트를 분점으로 생각하길 바란다. 전자상거래 사이트 본점에 수반된

인터넷 아웃렛 정도로…

뭔가 나만의 특별한 것을 만들라
많은 소규모 인터넷 판매점들이 실물경제로부터 판매전략 아이디어를 빌려

온다. 차용 아이디어 중 제일 쓸만한 것 중 하나가 주간 특매품이다.

할인 아이템이 매출에 도움이 되는 것은 당연하다. 그렇지만 주간 특매품은

할인 품목이든 그냥 재고품 일부를 눈에 띄는 곳에 끌어다 놓은 것이든

인터넷 판매점에서 잘 통할 수 있는 방법이다.

 

실제 상점에 들르는 것보다 인터넷상점에 들르는 것이 훨씬 간편하기 때문에(이는 고객들이 경쟁업체를 방문하기도 쉬워졌다는 의미도 된다) 고객들이

정기적으로 찾아올 것을 기대해도 된다.

매주 한 날을 정해 주간 특매품을 내놓는 것은 단골 고객을 만들기에 좋은

방법이다.

뉴스레터를 활용해 상점의 존재를 인식시켜라
고객을 끌어들이는 또 한 가지 방법은 당신의 사이트가 고객의 요구를 만족

시킬 만반의 채비를 갖추었다는 사실을 상기시켜 주는 것이다.

기존의 실물 상점들은 뉴스레터를 자주 발송하여 상점의 존재를 인식시킨다.

이건 누구나 할 수 있는 일이다. 이메일은 한결 수월한 방법이다.

최고의 웹사이트들은 주목할 만한 컨텐트를 일목요연하게 하이라이트한

이메일 뉴스레터를 발송함으로 트랙픽을 유도한다.

상점에서 취급하는 특별한 제품이나 할인품, 새로 나온 제품 등에 대한

친절하고 상세한 설명을 뉴스레터에 담아 띄워 보내라.

고객의 이름이나 이메일 주소를 확보하는 건 그리 어렵지 않다.

정기 메일에 눈에 확연히 띄는 링크를 걸어 고객의 이름이나 이메일 주소를

묻는 것은 소극적인 방편이다.

이 보다는 실물 상점들이 잘 써먹는 방법으로 컨테스트를 개최하거나

경품을 나눠주는 방식을 이용해 보라.

컨테스트나 경품 행사를 실시하는 과정의 일부로 고객 이름과 이메일 주소를

등록시키면 되는 것이다.

가능하면 개별화하라
인터넷 판매 매카니즘은 고객과의 대면이 불가능한 것이기는 하지만 고객

개개인과 친숙해질 수 있는 방법이 있다.

이메일은 판매자와 구매자 간의 통상적인 의사소통 수단이다. 따라서 될 수

있는 대로 메시지를 개별화해야 한다.

자동응답기(auto-responder)라는 소프트웨어가 있는데 이것은 이메일을

가로채 당신이 준비해 놓은 답변을 생성해 준다.

하지만 이 소프트웨어는 종종 설치하기 힘들뿐더러 일을 항상 정확히 해내지는

못한다. 필자가 이야기를 나누었던 대부분 인터넷 상점주들은 수동적인

방식에 의존하고 있었다.

즉 만들어 놓은 텍스트를 잘라서 붙이는 방식으로 이메일 답장을 생성했다.

때로 이를 워드프로세서에 저장한 뒤 메일 클라이언트 옆에 문서파일을

계속 열어놓은 채 작업하기도 했다.

좋은 방법이다.

계속 반복되는 이러한 '자르고 붙이기(cut-and-paste)'를 훨씬 빨리 할 수

있는 방법이 있는데 바로 클립메이트(ClipMate)라는 프로그램을 쓰는 것이다.

이 클립보드 향상기는 얼마든지 원하는 만큼의 아이템을 자동으로 저장하여

카테고리별로 분류정리할 수 있게 해준다.

무엇보다 좋은 것은 이 프로그램은 저장한 아이템들을 영구적으로 보관할

수 있어서 나중에 두고두고 이용할 수 있다는 점이다.