[스크랩] 마술같은 중국백화점의 상술

요즘 우리나라 대형마트에서 가장 흔하게 볼 수 있는 판촉행사는 1+1이다. 하나를 사면 하나를 덤으로 주는 이 행사의 기원은 중국이다. 1990년대 중반부터 중국 유통업체들은 ‘매일송일(買一送一, 하나를 사면 하나를 그냥 준다)’이라는 기법을 유행시키면서 소비자들을 유혹하였다. 서구식 계산법으로는 50%의 할인행사에 불과하지만 실제로는 상당한 차이가 있다. 하나를 덤으로 받게 하여 구매자의 심리적 만족감을 제고하고 필요하지 않을 수도 있는 물건을 하나 더 가져가게 만든다는 점에서 판매자에게 더 큰 이익이 돌아갈 수 있다.

세계 최고의 상술은 중국에서 항상 현재 진행형이다. 자고나면 소비자를 유혹하는 새로운 방법이 쏟아져 나온다. 갈수록 더욱 지능화되면서 숫자로 심리적 이익을 과장하고 필요하지 않아도 더 구매하게 한다. 가장 일반화된 최근 수법은 일정금액을 구입하는 경우 소정의 상품권을 통해 돌려주는 ‘매○반○(買○返○)’이다. 국내 백화점들이 흔하게 사용하는 방식과 유사하지만 차원이 완전히 다르다. 우리 백화점들은 10만원 어치를 구매하면 보통 5천원을 돌려주고 아무리 많아도 1만원을 넘지 않지만 중국 유통업체는 50%이상을 돌려준다. 예를 들어 ‘買200返100’을 내건 백화점은 200위안 어치의 물건을 사는 경우 즉석에서 100위안짜리 상품권을 내준다. 옷을 파는 매장은 물론 식품코너도 동일한 상술을 적용한다.

이 방식은 유통업체가 소비자에게 엄청난 혜택을 주는 느낌이 들게 하지만 산술적으로는 300위안짜리 물건을 200위안에 제공하여 대충 30%정도의 할인행사에 불과하다(나중에 받은 상품권으로는 더 이상 할인이 적용되지 않기 때문). 그러나 실질적인 효과에서는 상당히 차이가 발생한다. 심리적 혜택을 과장하여 물건을 더 사게 만든다는 점이 첫째로 다른 점이고, 또 고객이 상품권 사용(사용기간을 따로 지정)을 위해 반드시 다시 오게 만드는 상술이 숨어 있다.

북경시내 한 백화점은 젊은 여성고객을 겨냥하여 ‘買200送216(200위안 어치를 구매하면 216위안 상품권을 제공)’ 행사를 진행하였다. 이 광고를 본 소비자들은 백화점으로 구름처럼 모여 들었다. 물건을 사면 살수록 이익이 더 커지는 심리전에 완전히 노출된 것이다. 일부 고객은 필요 없는 물건도 구매하는 쇼핑중독 증세를 보이는 덫에 걸렸다. 단순하게 보면 416위안짜리 물건을 200위안에 사는 것으로 50% 세일과 큰 차이가 없지만 효과는 크게 달랐던 것이다. 심리적인 측면 뿐만 아니라 200위안을 구매해야 상품권을 받을 수 있기 때문에 50위안이나 100위안 어치만 구매하려 했던 사람들은 추가로 더 구매하게 만든다. 즉, 199위안 어치를 구매하면 0위안이 돌아오지만 구매액이 200위안을 넘으면 216위안이라는 상품권을 덤으로 얻는 셈이다.

그러나 이런 판촉방식은 소비자 입장에서는 두 가지 불편한 점이 제기된다. 모양은 할인행사이지만 실제로는 더 사게 만드는 단점이 있다. 추가로 받은 상품권을 반드시 소비해야 할인효과가 시현되기 때문이다. 그래서 보다 진화한 방식인 ‘만○감○(滿○減○)’이 등장하였다. 일정금액 이상을 구매하면 곧바로 총 구매액에서 명시한 금액을 차감하고 그 차액만 요구하여 소비자가 곧바로 그 이익을 체감하도록 설계하였다. 대표적인 판촉방식은 ‘滿200減80’으로 200위안 이상 구매하면 80위안을 차감하여 120위안만 결제하게 만든다. 할인효과는 40%안팎으로 다가오지만 실제 효과는 구매액에 따라 완전히 다르다. 200위안 단위로 차감액이 추가되기 때문에 390위안어치 구매한 사람은 80위안만 차감되어 할인 폭이 20%에 불과하다. 추가로 10위안어치를 구매하여 400위안을 넘어서야 할인액이 160위안으로 뛰어 올라 40%할인을 완전하게 누릴 수 있다. 수리에 밝은 왕서방 만이 생각해 낼 수 있는 마술이다.

출처 : 중국에서성공하는자(중성자)모임

글쓴이 : 상하이21 원글보기

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