오버츄어 성공 사례 분석

출처 : 네이버 블로그  안지용 님.

 

 

사커몰(http://www.soccer-mall.co.kr/)은 그 이름에서도 명백히 드러나듯이 축구용품만을 전문으로 판매하는 온라인 쇼핑몰 이다. 지난 2001년 10월 문을 연 이 회사는 축구용품 전문 쇼핑몰 중에서는 현재 매출, 브랜드 인지도 모든 면에서 상위권을 차지하고 있다.   더 나아가 유저들의 구미에 맞는 사이트 기획으로 자체 커뮤니티도 꽤 활성화되어 있다.   이 회사가 이와 같이 확고한 축구 용품 전문몰로서의 입지를 다질 수 있었던 데는 효과적인 검색광고 운영이 한몫을 차지한다. 이 회사를 이끌고 있는 신남기 사장은 “사이트 오픈 초인 2001년만 해도 인터넷 쇼핑몰에 대한 인식이 과히 좋지만은 않았다”며 “이거 사기 아닌가요? 제품 발송에는 정말 문제가 없는건가요? 물건을 보내주긴 하죠? 라는 반문을 많이 받았다”고 설명했다.

그래서 신 사장은 우선 고객과의 신뢰성을 확보하는 게 급선무라고 판단하고 이를 가장 빠른 시일 내에 해결할 수 있는 방안으로 검색광고를 채택했다.   신남기 사장은 키워드 검색광고를 시작하게 된 배경에 대해 이같이 밝힌다. 고객에게 믿음을 주기 위해서는 물론 일차적으로는 사용자의 구미에 맞는 사이트 기획과 제품도 중요하겠지만 우선 사이트에 대한 인지도가 상승 해야 하고 그를 위해서는 많은 방문객들이 찾아줘야 한다는 것. 그 방안으로 가장 제격인 매체가 키워드 검색광고가 된 셈이다.   신 사장의 생각은 적중했다. 신남기 사장은 "비용 효과적으로 가장 빨리 가장 효과적으로 광고 홍보를 할 수 있는 매체로는 검색광고만한 게 없다”며 “오픈과 동시에 네이버, 다음, 야후 등 주요 포털에 키워드광고를 시작하게 됐고 그 결과 단순 광고 이상의 고객과의 커뮤니케이션 통로로서도 검색광고는 손색이 없다고 생각한다”고 밝혔다. “인터넷이 발전하면 할수록 방문객수가 눈에 띄게 증가했고 매출도 상승곡선을 그렸어요. 하지만 노출만으로는 무언가 부족함이 있었죠. 노출이 된 다음의 액션이 있어야 하는데 노출 위주의 정액제 광고로서는 어느 정도 인지도가 높아진 후에는 누수가 너무 많다는 생각이 들었어요.   그 즈음에 오버추어 서비스를 알게 되었고 현재는 오버추어 서비스에 일부 네이버 등의 CPM 광고만을 운영하고 있습니다.”     현재 사커몰이 사용하고 있는 키워드는 총 40여개 정도. 이 중 절반 정도를 온/오프시켜 가며 시의적절하게 운영하고 있다.   대표적인 키워드로는 축구 용품 전문점, 축구화 쇼핑몰, 축구화 판매 등의 일반 키워드부터 나이키 축구 용품, 태클 팬티, 퓨마 축구화, 아디다스 축구화 등 브랜드명을 위시한 세부 키워드까지 다양하다. 회사측은 축구 전문몰로서의 위상을 갖춰나가기 위한 다양한 기획으로 유저가 원하는 브랜드의 제품을 갖춰나가는데 주력했고, 거의 모든 브랜드 제품을 갖춰 명실 상부한 전문몰의 입지를 다져나가고 있다고 설명했다. 신남기 사장은 “처음에는 종합 스포츠몰에서 시작했는데 제품을 갖췄다고 하더라도 홍보, 광고 측면에서도 어려움이 많고, 인지도를 높이는데도 한계가 있었다”며 “전략을 바꿔 점차 사이트를 전문몰로 세분화 시켜 나가며 키워드 선택시에도 이를 염두에 두고 키워드를 선택하고 있다”고 말했다. 그 결과 종합 스포츠몰에 비해 접속률도 3배 이상 차이가 났다는 게 그의 전언이다. 또한 그는 “매출을 고려해서 마진이 좋은 키워드와 품목을 구분하여 키워드 선택시 반영하고 있다”고 덧붙여 설명했다.   예를 들어 축구용품 중 가장 반응이 좋은 축구공, 정강이보호대, 축구화 등 특정 종목에 브랜명을 붙여 키워드 종류를 넓혀나가는 전략이다. 소수의 단일 키워드에 두 세단어가 결합된 확장 키워드를 사용하면 관련 인기 키워드를 선점할 수 있다는 것.

 

매달 운영하고 있는 광고비 수준은 오버추어의 경우만 평균 500만원 가량을 집행하고 있고, 타 사이트의 CPM 광고나 특정 시즌에 투자분까지 합하면 평균 800만원에서 900만원 가량의 키워드 광고 비용을 지출하고 있다. 신남기 사장은 "초기에는 접속율 대비해서 광고비를 조절해나가는 편이었는데 최근에는 클릭률 대비 해서 밑지는 금액만 아니면 광고비는 평균 금액을 유지하는 편” 이라며 그 이유는 제품품질과 가격에 대한 자신감으로 구매율을 높여나가며 ROI를 극대화할 수 있기 때문이라고 설명했다. 구매율을 상승시킬 수 있는 요인을 지속적으로 찾아내면서 투자에 더욱 집중해 나간다는 방침이다.

특히 사커몰은 오버추어의 서비스에 집중해 나갈 계획이다. 신남기 사장은 “자체 로그 분석결과를 봐도 그렇고 검색을 통한 방문객이 대다수를 차지하고 있기 때문에 다양한 포털에 동시 노출되고 클릭당 광고비 지출로 누수가 없는 오버추어 서비스를 중점으로 검색광고를 진행해 나갈 것”이라고 말했다.   또한 그는 “오버추어 서비스는 타 검색 광고에 비해 하루하루 키워드 방문객 수랑 광고비가 정확히 책정되고 각종 리포팅으로 즉각적인 데이터를 제공해줘 광고주 스스로 적절한 광고 집행을 해줄 수 있게 해줘 가장 합리적인 방식이며 더욱이 상단에 노출된다는 게 최대 장점”이라고 강조했다. 이와 같은 효과적인 키워드 운영 전략으로 사커몰은 구매전환율도 폭발적으로 상승했고, 방문객수도 대폭 늘었다. 특히 재방문율이 1년 반 사이에 2배 이상 늘었다고 한다. 그만큼 제품품질과 고객만족에 집중하며 또 찾고 싶은 사이트로 가꿔나간 신 사장의 노고가 빛을 발한 셈이다.

 

현재 이 사이트의 회원은 3만명에 이르고 일평균 접속자수도 9천명에 달하고 있다. 특히 재방문율이나 구매율 면에서는 가장 많은 클릭률을 보이는 유사 경쟁 사이트에 비해서도 단연 선두자리를 굳건히 지키고 있다. 이는 단순 포인트 적립금이 아니라 1%의 적립금이 쌓여도 현금으로 교환해 제품구매시마다 유용하게 사용할 수 있는 포인트제와 같은 고객서비스에서 기인한다. 신남기 사장은 “홍보를 잘해서 방문객수가 폭발적으로 증가해도 그들이 지속적인 고객이 될 수 있다는 보장은 없는 법이니만큼 유입된 고객이 우리 사이트에서 만족을 느낄 수 있도록 하는 컨텐츠와 제품력, 디자인, UI 개발에 가장 많은 신경을 썼다”고 힘주어 말했다. 이 회사가 브랜드 인지도에 구매율을 동시에 증가시켜날 수 있었던 이유는 바로 이 때문이다. 대부분 아이템만 세워놓고 디자인부터 호스팅까지 거의 대부분 임대 사이트로 운영되는 쇼핑몰이 태반인데 사커몰은 그런 의미에서 진정 전문화된 쇼핑몰이라고 볼 수 있다. 개발단계부터 디자인까지 자체적으로 기획하고 실험해 나가며 사이트를 키워나가고 있다.

특히 사커몰에는 사용자 후기가 유난히 많다. 모든 제품 페이지 마다 바로 바로 제품에 대한 평가를 공유할 수 있는 공간과 UI 구조가 잘 짜여져 있어서다. 이것이 사커몰이 축구용품 전문몰로서의 입지를 다져나가며 경쟁력을 갖는 또 다른 이유다. 종합 스포츠몰에서 전문몰로 세분화시켜 나가며 온라인 쇼핑 전문몰의 전형을 만들어나가고 있는 사커몰. 이 회사는 오래 기억에 남을 수 있는 사이트로서의 인지도 확산에 더욱 주력해 나간다는 방침이다. 사커몰은 가장 강력한 디딤돌인 사이트에 대한 자부심으로 똘똘 뭉쳐 오늘도 열심히 달리고 있다. 취재·글 / 신선자 (프리랜서)