쇼핑몰 입문 - 도대체 무엇부터? (5)

창업 작전 2 상품 조달, 어떻게 하는 것이 현명할까?
상품을 수입하는 것이 국내에서 상품을 조달하는 것보다 오히려 쉬울

수도 있다. 수입은 거래선만 정확하면 일사천리이기 때문이다.

요즘은 인터넷을 통해 거래 조건 등을 미리 공시하는 경우가 많기

때문에 사기를 당할 염려도 적다. 막연하게 수입 과정이 복잡하고

까다로울 것이라고 생각해 엄두를 못 내는 사람들이 많은데, 알고 보면

그리 어렵지 않다.

 

[국내 상품] 발 품을 아끼지 마라
복잡한 기존 유통망을 뚫고 시장에 진입하기는 쉽지 않다. 폐쇄적인

국내 유통 시스템 때문이다. 도매상들에게 인터넷 쇼핑몰 운영자라고

밝히면 일단 기피하는 경향이 있다. 실제로 필자가 만나는 몇몇 오프

라인 도매업자는 "업종마다 조금씩 다르기는 하지만 많은 경우에는

거의 매일, 적게는 거의 한 달에 1∼2건의 인터넷 쇼핑몰 상품 공급

문의가 들어온다. 특히 인테리어 소품 계열이 문의가 많은데, 솔직히

그리 반갑지는 않다."고 털어놓는다.

 

이 물건 어디서 떼 오나요?
가끔씩 시장 조사를 한다고 소매상을 기웃거리며 상품을 어디서 가져

오는지 묻는 '순진한' 사람들이 있다. 성격이 급한 주인을 만나면 욕만

실컷 얻어먹고 문전박대 당하기 십상이다.

이런 식의 '역추적 시장 조사'는 성공하기 힘들다.

소매상에게 도매상이 제시한 상품의 공급가를 묻는 것도 상식에서 벗어

나는 일이다. 세상의 어느 상인도 자신이 판매하고 있는 상품의 원가를

선선히 알려주지는 않을 것이다. 상품의 유통 경로를 조사하려면 제조

업체부터 찾아 가봐야 한다. 요즘은 대부분의 상품에 제조처가 명시

되어 있으니 제조자부터 총판, 도매상, 소매상까지 순서대로 추적해야

한다.

 

제조자를 찾아라
총판 연락처를 알려면 제조자에 문의하면 된다.

총판이란 '총판매 대리점'의 줄임말로, 해당 상품을 독점적으로 유통

하는 회사를 일컫는다. 일부 소규모 제조사 중에는 총판을 따로 두지

않고 유통까지 직접 손을 대는 경우도 있다.

HOWpc의 경우에는 '출판사 독자(정기 구독이나 별정 판매)'나 '출판사

대형 서점 독자(혹은 직거래 서점)', 또는 '출판사 총판/유통 대행사

일반 서점' 같은 다양한 경로로 판매되고 있다.

동네 서점에 가서 HOWpc가 약 20권쯤 필요한데 도매상 좀 알려

달라고 하면 도매상의 연락처 정도는 쉽게 받을 수 있을 것이다.

직접 만나면 상대방이 쉽게 거절하지 못한다
총판이나 도매상을 찾아가서 직접 담당자와 대면해 이야기를 하다 보면

기대했던 것보다 더 많은 정보를 얻을 수 있다. 재고 관리 상태나

직원들의 업무 진행 방식, 다른 거래처와의 관계 같은 기밀 정보를

단 몇 분 만에 얻어낼 수 있다. 거래처는 가능하면 직접, 자주 그리고

오랫동안 방문해 보는 것이 좋다.
필자도 상품 공급을 문의하는 쇼핑몰 운영자의 메일을 자주 받는데,

메일이나 팩시밀리로 하는 요청은 아무리 간곡해도 마음을 움직이기가

힘들다.
전화를 걸어오는 경우에는 사정이 조금 달라진다. 직접 목소리를

들으면서 딱 잘라 거절하는 것은 쉽지 않다. 기껏해야 "어렵습니다만

우선 메일로 내용을 보내주시면 검토한 후에 답신을 드리겠습니다."

라는 간곡한 표현을 써 거절한다.
하지만 직접 만나서 이야기하는 경우에는 상황이 완전히 달라진다.

그가 나를 만나기 위해 투입한 시간과 노력 앞에서 쉽게 'No!'라고

말하기는 힘들다. 더구나 상품을 팔러 온 것도 아니고 구입하러 온

사람을 문전 박대하기는 힘들다. 이 경우에는 처음부터 외상 거래를

하자거나 가격을 턱없이 깎는 등의 무뢰한 행동을 하지 않는 한

거래가 쉽게 성사된다.

 

초도 상품은 적게 구입하라
소호나 소규모 쇼핑몰의 경우 초도 상품을 많이 구입할 수도 없지만,

많이 구입해서도 안 된다. 상품을 보는 안목이 부족한 상태에서 상품을

대량으로 구입을 하는 것은 실패를 자초하는 일이다.

필자의 경험으로는 상품을 보는 안목이 생기려면 최소한 1년 6개월에서

2년 정도가 소요된다. 그 동안은 너무 욕심을 부리지 않는 것이 좋다.
물론 상품을 대량으로 구입하면 구매 단가를 낮춰 이익을 많이 남길

수 있겠지만 창업 초기에는 '이익'보다는 '생존'에 목표를 두는 것이

바람직하다. 마진이 전혀 없어도 물건이 판매되고 돈이 돌면 얼마든지

현상 유지를 할 수 있다. 반면에 아무리 이익이 많이 남아도 돈이

정체되고 흐름이 막히면 문을 닫을 수밖에 없다.

하지만 도매상 입장에서는 가급적 많은 물량을 판매하고 싶어할

것이다. 이 경우에는 현찰 거래 등 도매상의 불만을 잠재울 만한

조건을 내거는 수밖에 없다.
오래 거래하면서 신뢰가 구축되면 신용카드번호를 비롯한 각종 정보를

다 넘겨주고 거래하는 경우도 있다. 필자가 거래하는 해외 거래처

3곳에서는 주문을 받으면 즉시 상품을 DHL로 보내주고 수신이 확인

되면 알아서 신용카드 결제를 통해 대금을 처리해 주고 있다.
총판이나 도매상과 거래하면서 계약서를 따로 만드는 경우는 거의

없으며 처음에는 현금 결제를 원칙으로 한다.