경험일기 014 - 가격협상을 잘 하려면

( 하이윈난, 동네북님의 경험기)

열네 번째 이야기.

 

오늘은 중국인과의 가격 협상에 대한 이야기를 하여 볼까 합니다.

초보 무역꾼이 아니라도, 중국에서 어느 정도 무역을 하고 있는

사람들 조차 중국에서 가장 험난한 사항이 물건에 대한 가격 흥정입니다.

하기사, 관광차 오시는 분들은 중국에서의 가격이 뭔 가격이냐고
하시는 분도 없진 않습니다.

하지만, 무역꾼에게서 가장 넘기 힘든 것이 가격의 흥정입니다.
일반적으로, 많이 듣고, 보고 아시는 바와 같이 중국의 가격은
정하여 진 것이 없습니다.

일단 대충 던져 보고..
그리고 이미 깎일 것을 대비 하였다는 듯이, 얼마면 사겠느냐..하는

회답을 들으면 마치 물건을 사러 간 사람이 오히려 심판대에

올려 지는 듯한 느낌을 받으신 분들도 있을 겁니다.

하지만, 그러한 흥정은 초보 보따리 무역꾼은 하여서는 아니 됩니다.
그러한 일반적인 흥정에 의한 거래를 시작한 물품은
아예 손을 데지 않는 것이 상책입니다.

물론, 중국의 일반 시장의 가격의 내용을 막연히 익히는 데는 무리가
없지만 말입니다.
즉, 그러한 흥정을 하기 앞서 내가 그 물건에 대하여,

매입 금액에 대한 손익을 따져 본 후에 그 물품에 대한 흥정이

시도 되어야 합니다.

즉, "가"라는 물품이 있습니다.
저 물건을 얼마에 팔 수 있나.. 그리고  물류비, 제반 통관비용,
그러면 나의 마진률이 얼마인가,.
그리하여, 최소한 얼마에 매입되어야 되는 지를 검토하여야 합니다.

해서, "가"라는 물품을 중국 돈으로 몇 원이면,

예를 들어 10원이면 나의 마진까지 포함되어서 충분한 경쟁력을

가질 수 있다는 계산이 나오면 그때 가격에 대한 협상이

이루어 져야 합니다.

웬 줄 아십니까..?
중국 상인들은 눈치가 보통 빠르지 않습니다.
"가"라는 물품에 일단 30원도 좋고 50원도 좋습니다.
일단 던져 보고, 상대방의 반응을 그들은 육감적으로 알아 차립니다.

그런데 이미 10원이라는 데드라인을 가지고 있는 사람과
그때서야 계산기를 두들기는 사람과는 반응이 틀리기 마련입니다.

아마도, 대부분은 10원이라는 데드라인에 처음으로 맞춰지는
경우가 드물 것입니다.
그리고 중국 상인들은(공장도 매 한가지) 실제적인 바가지 행위를
하지 않고 실질적인 거래가 이루어 질 경우라도, 우리가 하나 더

중요하게 여겨야 할 사항이 있습니다.

서로의 물품에 대하여, 원가분석까지 모두 나온 상태에서
중국 상인들의 이윤을 붙이는 것이 생각보다는 작다는 것도

간과 되어서는 안될 것입니다.

예를 들어 "가"라는 물품이 10원 이라고 결정을 보았다면
그들의 마진은 아마도 50전이 넘지 않을 것 입니다.
하지만, 한국 사람들은 그곳에 1원 이상의 마진을 붙여서 생각을 하게

되지요..

이러한 내용은, 중국에서 꾸준하게 중국인들과 거래를 하는 저희 같은

사람들은 익히 알고 있습니다.

그러면, 먼저 이야기 한 부분과는 정반대로 상치되는 이야기이지만
즉, 중국 상인들은 잘 모르는 사람에게는 일단 바가지..
그리고 그 내용을 아는 사람에게는 자신들의 작은 마진만을

고집한다는 이야기 입니다.

결론, 내가 취급하고자 하는 물품에 대한 것을 한국에서 충분하게

조사를 하고, 그 물품의 유통라인까지도 충분하게 검토 되어야 합니다.

그러한 의미에서 우선 제가 생각나는 조사 내역을 적어 보겠습니다.
항상 온라인으로 걸어 놓고 적는 습성으로
혹시라도 빠트리는 부분, 중복되는 부분은 읽으시면서 체크하세요..후후

1. 최종 소비자 가격은?

2. 도매상 거래가격은?

3. 가격 대비 부피는 어느 정도 인가?
참고로 전화기 같은 경우를 가격 대비 부피를 "1"로 보시고
그 보다 작은 경우에는 물류비의 부담이 적으며,

큰 경우에는 물품 매입보다 물류비에 더욱 치중하여야 합니다.

4. 해당 물품의 한국 통관에 필요한 행정적 조치는 별도 필요한지 여부
이 경우, 많은 사람들이 너무 등한시 하고 있습니다.
예를 들면, 선풍기 같은 전기 동력이 필요한 경우는 전기 안전

검증을 하여야 하며 오히려 의자 종류의 많은 부분은 무관세입니다.
이러한 내용은 본인 스스로가 먼저 알아서 챙겨서 와야 합니다.
왜냐 하면, 이곳의 많은 사람들이 거래국가(저희는 한국도 상대 국가의

1개 국입니다)의 관세 등 행정 절차를 알 수 없기 때문입니다.

5. 물품의 원자재의 공급
이 물품의 원자재가 한국산으로 만들어지는지, 남방의 열대림에서

나는 것인지, 아니면 중국에서 대량 공급되는 것인지.

6. 한국의 대형 유통라인에서 이미 점거한 물품인지

7. 별도의 형태를 내가 만들어 디자인을 자체 보관을 하여야 하는 것인지

8. 내가 거래 할 수 잇는 최초의 물량과, 진행 될 경우의 물량은

최소한 어디고 최대한 어느 정도까지 인지.. 등등

생각이 갑자기 나질 않습니다.
그러한 내용을 들을 가지고 검토를 하다 보면 그 물품에 대한

전문가는 못되어도 최소한 무역을 할 수 있는 정도의 안목을

가지게 됩니다.

그러한 안목을 가지고 중국엘 들어 오시면
상담을 하는 중국 상인과도 훨씬 이야기하기가 좋으며
바가지란 것을 씌우기 보다는...
"아~ 이 사람이 뭘 아는 사람이구먼.." 하는 적극적인 자세로
나타나기 마련입니다.

우리가, 소주를 마실 때도..
여기 한벵~!! 그러면 술집 주인이 알아서 두꺼비 한 병 처억

가져다 줍니다..
여기선, 참 이슬인지, 처음처럼인지만 알려 주고
시원한 눔인지 미지근한 놈인지만 중요합니다.
이것이 포장마차에서의 소주 주문 형식입니다.

그런데..
어떤 눔이 처억~ 들어와서..그럽니다.
"아저씨~ 맑은 물인데 작은 잔에 따라서 마시면 다음날 아침에

속 뒤집히고, 머리가 깨질 듯이 아픈 물 있으면 주세요.."
"근데 그것 한 잔씩 팔아요..? 한 병씩 팔아요..?"

이거 완전 쐬주 초짜거든요...
그러니까..안주 덤팅이 시키던지.. 두꺼비 덤탱이 씌운다

이거지요..후후

가격협상의 이야기가 통하려면 조금이나마 부지런히 품목에 대한

정보를… 아무 쓸모 없는 것이라도 챙겨서 오시면 도움이 됩니다.

동내북~