중국기업들의 협상전략.

중국에 대한 관심은 끊임없이..치솟고 있습니다.
우리가 보는 중국인.. 성공하기 위한 전략들..

자~이제부터 흥미진진한 얘기가 진행됩니다...
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★중국기업들의 협상전략.

중국 기업들은 한국인들의 상상을 초월할 만큼 협상을 중요시 한다.　

그 이유는 과거 중국의 경제체제가 물건을 사고파는 시장경제가

아니라 국가에서 생산 배급하던 계획경제를 바탕으로 발전해 왔고

계획경제 아래서는 품질 및 가격경쟁력보다 협상능력이 우수해야만

생존할 수 있었기 때문이다.

중국 기업들은 지난 수십 년간 이 같은 계획경제 체제 아래서 치열한

협상을 통해 자기의 몫을 분배 받아 왔기 때문에 경쟁력을 가장 중요시

하는 시장경제 체제의 기업들과 달리 협상능력을 가장 중요시 하게

되었다.

중국과 많이 거래하는 한국 기업들은 이 점을 유의할 필요가 있다.

중국 기업들은 협상에서 이겨야만 생존할 수 있었기 때문에 다양한

협상전략 및 전술을 가지고 있다.

상대방을 이기는 데만 초점을 맞추다 보니 도덕성이 결여되는

문제점을 야기시키기도 한다.

중국인들의 이 같은 사회적 관행을 이해하면 중국기업과 거래하다

또는 투자했다가 손해만 보고 쫓겨 나고 있는 한국기업들의 피해를

어느 정도 예방할 수 있을 것으로 기대한다.


(1) 성동격서(聲東擊西)

성동격서,

이를 직역하면 서쪽을 격파하기 위해 동쪽에서 소리 지른다는 뜻이다.

협상에서 주요 목표를 달성하기 위해 중요하지 않은 기타 문제를 물고

늘어져 한국측의 관심을 분산시킨 다음 한국측의 준비가 부족한 틈을

이용,　주요 목표를 제기하여 많은 양보를 얻어 내는 전략이다.　

그리고 이렇게 얻어낸 양보는 재빨리 중국측에 유리하게 서면기록으로

작성하여 한국측의 확인 사인을 받아 둔다는 것이다.

아마 많은 한국기업들이 체험하였을 것이다.　조심해야 할 부분이다.


(2) 병불염사(兵不厭詐)

병불염사,

전쟁에서 병력을 배치할 때 한국측을 속이는 허허실실 술책을 마다

하지 않고 적극 사용해야 한다는 말이다.　

상담일자를 긴박하게 바꾸거나, 통역으로 하여금 중국측의 정보를

고의로 흘려준다.

또 한국측에게 다른 경쟁회사와 상담하는 모습을 의도적으로 보여주고

한국측의 사소한 허점을 고의적으로 지적하여 한국 수출상끼리 싸우다가

공멸하도록 경쟁도 붙인다.

한국측을 최대한 속여서 중국측의 의도를 정확히 파악하지 못하게

만드는 전략이다.


(3) 화비삼가(貨比三家)

한국 상품을 구입할 때 반드시 3 개 이상의 공급상으로부터 견적을

받아 비교해 보고 서로 경쟁하게 만들어 최대한의 이익을 받아 낸다는

전략으로 중국기업들이 가장 보편적으로 사용하는 구매방식이다.


(4) 우정위중(友情爲重)

우정을 중요시 한다는 전략으로 협상을 하다 보면 의견 불일치, 언쟁

대립 등을 피할 수 없는 경우가 생기게 마련이다.　

이 때에는 한국측에게 오락, 휴식, 편안한 숙식 등을 제공하고

유모어나 재치 있는 언어로 우호적인 분위기를 연출하여 한국측의

우정에 호소한다는 전략이다.　

중국측의 호의나 유머가 상당부분 사전에 계산된 협상전술의 하나라는

점을 명심해야 한다.

(5) 각개격파(各個擊破)

각개격파란 한국측 내부의 서로 다른 관점, 입장 등의 모순을 이용하여

서로 갈등을 일으키게 함으로써 힘을 약화시킨 다음에 개별적으로

대응한다는 전략이다.　

이를 위해서 한국측을 매 개인별로 관찰, 특징, 태도를 분석한 다음

공격 목표를 결정한다.

시간을 절약한다는 구실을 내세워 조를 나누어 협상을 하도록 압박한다.

물론 조를 나눌 때는 한국측을 중국측에 가까운 그룹과 중국에 양보

하지 않는 강경 그룹으로 구분하여 조를 편성한다.

조를 나누어 협상할 때 중국측에 우호적인 조에 대해 각종 편의를

제공하여 호감을 가지게 한 다음, 비 우호적인 조에 대한 실망과

불만을 털어 놓는다. 그리고 당신들 몇 분의 체면을 보아 협상을 하지

당신들이 없었다면 벌써 협상을 깨뜨렸을 것이라는 암시를 준다.

그리고 다시 전체 회의를 개최하여 중국측에 유리한 분위기를 끌어

낸다. 한 번 개별 협상을 하고 나면 대개는 중국측에 유리한 분위기로

바뀌게 마련인데 아직도 유리한 분위기가 형성되지 않았다면

이 같은 각개격파를 유리해질 때까지 계속 되풀이한다.


(6) 창홍백검(唱紅白검)　　

창홍백검이란 붉은 얼굴과 하얀 얼굴 2 개의 얼굴을 가진다는 뜻으로

협상 시 중국측 인원을 강경파와 온건파 2 개 팀으로 구성, 밀고

당기는 전략을 병행하여 계획하는 목표를 달성한다는 전술이다.

우선 협상 전에 획득할 목표를 정해놓고 하급 실무자들은 하얀 얼굴

팀의 강경파 역할을, 최고 결정권자는 온건파인 붉은 얼굴 팀의 역할을

담당한다.　한국기업들은 중국측의 이 같은 계획적인 역할 분담을

잘 알고 대처할 필요가 있다.


(7) 완고불화(頑固不化)

완고불화란 중국측이 달성하려는 계약목표나 핵심적인 조건에 대해

서는 한국측이 어떠한 공략을 해오더라도 절대로 양보하지 않는다는

전략이다. 처음부터 끝까지 자기의 입장을 강경하게 밀고 나가거나

아니면 말을 적게 하고 한국측의 이야기를 많이 듣다가 한국측이

반대의견을 표시하면 절대로 내색하지 말고 기다린다.

한국 측이 조금 느슨해 지면 때를 놓치니 말고 반격을 하되 처음의

입장을 계속 밀고 나간다.　마치 한국측과 처음 협상하는 것처럼

똑같은 말을 되풀이하여 한국측을 지치게 만든다.　

또 결정권자는 실무자에게, 실무자는 책임자에게 책임을 서로 미루어

양보를 하지 않는다는 전략이다.


(8) 격장법(激將法)

격장법이란 한국측의 자존심, 명예, 지위, 기업 이미지 등에 손상이나

위협을 주어 양보를 얻어 낸다는 전략이다.

이 때에는 언어의 표현에 신중을 기하고 때에 따라서는 중국측 협상

대표를 다른 사람으로 바꾸고 또 이빨에는 이빨이라는 자세로 상대방을

제압해 나가기도 한다.


(9) 제아고(제牙膏)

제아고란 치약을 짜낸다는 뜻으로 협상에서 양보를 할 때는 치약을

짜듯 조금씩 단계적으로 양보를 해야지 한꺼번에 많은 양보를 해서는

안 된다는 전략이다.　양보 항목도 주요한 것과 부수적인 것을 나누어

부수적인 것부터 조금씩 양보해 나간다.

(10) 피로전술(疲勞戰術)

피로전술이란 한국측에게 골프를 마음껏 치게 하는 등 좋아하는 활동을

신나게 즐기게 하여 기분 좋고 피곤하게 만든 다음 협상을 강행하여

세부적인 부분에서 많은 양보를 얻어 낸다는 전략이다.

우선 한국측을 자기 기업 소재지로 초청한다.　그리고 협상 전에 한국

측이 취미활동을 마음껏 즐길 수 있도록 시간표를 짠다.　

시간표를 짤 때는 관광, 오락 등 취미활동을 길게, 협상시간을 짧게

정하여 한국측이 충분한 준비를 하지 못하도록 한다.

또 취미활동 시에는 전문가를 파견, 수행케 하여 감정을 통하게 하고

철저한 서비스로 마음을 꼭 사로 잡도록 한다.　

야시장, 가라오케, 춤추기, 술 먹이기 등을 밤 늦게 까지 질질 끌어

극도로 피곤하게 유도한다. 다음날 협상할 때는 전날의 기분 좋았던

점을 회상시켜 우호적인 분위기를 최대한 연출한다.

그리고 협상에 들어가서는 폭풍우 식으로 계속 카드를 내밀며 몰아

붙이고 휴식도 못하게 만들어 핵심적인 문제를 집중 협의한다.

한국측은 피로하면서도 중국측의 성대한 접대를 받은 체면 때문에

세부조건에서 강한 주장을 하지 못하고 양보할 수밖에 없다.　


(11) 제3자 삽족(第3者 揷足)

제3자 삽족이란 협상에서 중국측에 우호적인 제3자를 참여시켜 중국

측이 유리한 결과를 얻을 수 있도록 바람을 잡게 한다는 것이다.

예를 들면 한국측의 기계설비를 사용해 본 경험이 있고 중국측과 좋은

관계를 가진 제3자를 상담장소에 불러들여 한국측에 소개한다.

또 협상 전에 제3자에게 미리 어떤 역할과 일을 할 것인지 임무를

부여하여 배후에서 조정자 역할을 하게 한다.　협상 중에 이견이

좁혀지지 않을 때에는 제3자가 한국측 의견의 불합리한 점을 지적하게

하고 서로 언쟁이 높아질 때는 모두 제3자의 의견을 중시하게 되는데

이렇게 되면 제3자를 불러들인 효과는 충분하고도 남는다는 계산이다.

(12) 출기불의(出基不意)

출기불의란 협상 중에 한국측이 예측하지 못했던 변화 수단이나

방식으로 한국측을 놀라게 하고 한국측에게 심리적인 압박감이나

자극을 주어 한국측이 정신을 못 차릴 때 유리한 조건을 차지한다는

전술이다.

한국측이 예측하지 못했던 새로운 요구조건을 내세워 한국측을

곤혹스럽게 만들거나 또는 미리 준비했던 양보조건을 한국측에

기습적으로 내밀어 한국측을 혼란에 빠뜨리고 더 큰 양보를 얻어

낸다는 전략이다.　한국 측에 제공할 숙식장소나 교통차량을 바꾸기도

하고 상담장소를 더 좋게 또는 나쁜 곳으로 바꾸어 최대한으로

한국측의 얼을 빼버린다.


(13) 舍卒保車

장기를 둘 때 통상 졸을 희생시키며 차를 보호한다.　

중국측은 중요한 핵심문제는 한치도 양보하지 않되 지엽적인 부분은

조금씩 양보하여 더 큰 것을 얻는다는 전술이다.

즉 낚시 밥을 던져주고 커다란 대어를 낚는다는 말이다.

상담 시작 시 처음에는 어렵고 까다로운 조건을 제시해 한국측을

긴장시킨다. 그리고 중국측이 중요하지 않게 생각하나 한국측은

중요하게 생각하는 부분을 조금씩 양보해 가며 중국측의 요구조건을

더욱 용이하게 관철시킨다.


(14) 장외교역(場外交易)

장외 교역이란 협상 중 휴식시간을 이용하여 한국측에게 즐거운 오락

활동을 제공해 주고 즐거운 기분을 활용하여 공식 테이블 상에서

말하기 어려운 어색한 문제 또는 어려운 문제에 대해 계속 교류를

진행한다.

이러한 분위기를 이용,　한국측이 내부적으로 서로 부딪쳐 분열되게

모순을 야기시키고, 일부 한국측을 설복시켜 중국 편으로 끌어당겨

동정을 얻어낸 다음 다시 공식 테이블로 돌아가 협상을 진행한다는

것이다.


(15) 慫慂不迫

이는 조용히 앉아 낚시하는 자세로 한국측이 어떠한 공세를 가하거나

어떠한 반대를 하더라도 조금도 동요됨이 없이 냉정하게 대처하였다가

최후에 한국측이 지치면 그때 한국측을 다급하게 몰아 붙여 중국측의

요구조건을 수락시킨다는 전략이다.

우선 매일 매일의 상담일정을 중국측에 유리하게 짜고 계약조건의

협상 순서도 앞에는 느슨하게 뒤에는 긴박하게 배치한다.

이렇게 하여 협상 종료시기에 임박하여 한국측을 긴박하게 몰아 붙인다.

협상 중 쟁론이 치열해질 때는 각종 구실을 이유로 협상을 연기시켜

한국측의 김을 빼버린다.　

예를 들면 통역이 일부 조항에 대해 이해하지 못하는 것처럼 가장하여

한국측으로 하여금 계속 되풀이하여 똑같은 설명을 반복하게 하던가

또는 전화나 손님이 오게 하여 한국측을 쉬게 만들어 협상을 중단

시키는 것이다.


(16) 필오책략(筆誤策略)

필오책략이란 한국측과 계약서를 작성할 때 중국측에 유리한 구절을

한국측이 발견하기 어렵게 살짝 집어 넣고 모르는 척 해버리는 행위이다.　
한국측이 이를 세밀히 검사하여 발견하면 실수로 가장해 넘어가고,

대충대충 싸인하고 돌아가면 이 조항이 한국측의 발목을 잡고 구속력을

행사함으로써 중국측에겐 엄청난 이익을 가져다 줄 것 이라는 약싹

빠른 생각이다.

중국인들은 점하나, 숫자 하나, 단어 하나도 엄밀하게 분석하여

한국측이 알아보기도 어렵고 고치기도 어렵게 위장시켜 놓기 일쑤이다.

만일 한국측이 이를 찾아내지 못하면 글자 하나의 차이로 계약의

기본골격을 바꾸어 중국측에게 경제적, 시간적, 지불조건 등에서

엄청난 이익을 가져다 주게 된다.

특히 중국측은 성실, 우의, 우호, 쌍방호혜 등 상투어를 집어넣어

한국측이 변변한 항의 한마디 조차 제대로 못하게 만들어 버리기도 한다.


(17) 장사책략(裝사策略)

장사책략이란 협상 시 전문가가 아닌 것처럼 가장하여 가격을 터무니

없이 깎아 내려 한국측이 계약의 다른 세부조건에 대해서는 이야기

조차 꺼내지 못하게 만들어 버린다는 전략이다.

그러나 협상 인원은 전문가들과 결정권자로 구성하되 비전문가인

것처럼 위장하여 고의로 터무니 없이 말도 안 되는 소리를 크게 지르며　

한국측이 계약조건을 수정하려 하면 무조건 사인 안 한다라는 식으로

한국측을 압박, 다른 조건을 제시하지 못하도록 한다.


(18) 기세압인(氣勢壓人)

기세압인이란 각종 수단과 방법을 동원하여 자신을 자금력 있는

대기업으로 보이게 하여 협상하기 어려운 한국측의 기세를 꺾어

주도권을 장악한다는 전략이다.

중국측은 한국측을 처음 접대할 때부터 호화로운 호텔에 묵게 하고

한국측이 비싼 호텔 비를 걱정하면 일부를 대주겠다는 표시를 한다.

물론 한국측이 예의상 거절할 것을 미리 계산한 제스추어에 불과하다.

한국측이 일류호텔을 거절하면 진지한 태도로 상대방에게 " 정말 좋은

곳으로 모시 싶은데 귀측이 거절하시니 부득이 조금 낮은 호텔로

모신다 " 라는 핑계로 부담을 한국측에게 넘겨 버린다.　

이러한 제스추어는 한국측으로 하여금　" 중국측이 호텔을 이렇게 좋은

곳으로 준비하였으니 기타 방면에서도 만만치 않은 상대로구나 " 라고

생각게 하여 기를 죽이게 된다.

협상 사이사이의 관광시간에도 고급스런 대규모 음악회 관람, 대기업

공장 참관, 대형 백화점 쇼핑안내 등을 구경케 하여 기를 죽여 놓고

동시에 나이트 클럽, 전자오락실, 자유시장 등도 안내하여 중국측의

지위를 한층 높여 둔다.

또 가능하면 협상 장소를 규모가 큰 대기업의 회의실을 빌리고 협상단을

상담장소로 맞이할 때도 지위가 높은 사람들이 영접케 하여 한국측으로

하여금 중국측이 고위층과 좋은 관계를 맺고 있다는 인상을 가지게 한다.


(19) 다중방안(多種方案)

다종방안 책략이란 한국측과 협상하기에 앞서 여러 가지 조건들을

조합한 협상안을 여러 개 준비해 둔다는 뜻이다.　

그러나 모든 안은 중국측의 이익을 보장하고 어떠한 손해도 끼치지

않는 협상안 들이다.

한국측과 협상이 시작되면 준비한 여러 개의 안들을 모두 상대방에게

제시하고 이중에서 한국측이 고르도록 유도한다.　

이렇게 준비한 협상안들 이외에는 어떠한 선택의 여지도 없다는 점을

강조하여 한국측이 기타 조건들에 대해서는 의견을 제시할 기회조차

막아 버린다는 전략이다.

한국측이 어떠한 선택을 하더라도 중국측에는 손해날 것이 하나도

없다. 또 한국측의 관심을 일정 범위 안으로 제한시켜 놓았기 때문에

한국측이 계약조건을 충분히 분석하지 않는 한 다른 조건에 대해서는

생각할 여지를 가지지 못하게 된다.

(20) 지피지기(知彼知己)

지피지기란 직역하면 나를 알고 적을 알아야 한다는 뜻으로 준비

없는 전쟁은 하지 않는다는 뜻이다. 즉, 국제 계약에서 어떠한 수단을

써서라도 한국측의 각종 전략을 상세하게 이해하고 특징을 분석한

뒤에 각종 대책을 충분히 준비하고서 한국측과의 협상에 나선다는

뜻이다.

중국인들은 諜戰이라는 말을 자주 사용한다.

전쟁을 하기 전에 반드시 첩자를 먼저 보내 한국측의 실상을 충분히

파악한 다음에야 비로서 전쟁을 시작한다는 말이다.

국제 협상에서도 마찬가지 이다.

(21) 여과아시(如果我是)　

이는 " 만일 내가 너라면 " 이라는 뜻이다.　

이 말은 중국측이 한국측의 의견을 반박할 때 자주 쓰는 말이다.

물론 반박할 때는 중국측의 이익이 완전히 보장될 때만 반박한다.

이 말은 직접 반격하면 실례가 되거나 신분의 품위가 손상될 때

그리고 반격하지 않으면 손실을 보게 될 때 이같이 우회적인 말로

반박하는 것이다.　그러나 한국측이 이 같은 전술을 써오면 반드시

함부로 동조하지 말 것을 강조한다.　

동조하면 한국측의 의견을 긍정하는 것이 되어 버린다고 생각하기

때문이다.

(22) 어언기교(語言技巧)

중국인들은 언어구사를 즐기는 편이라고 말할 수 있다.

중국어는 한국말과 달리 별다른 알맹이 없이 우호, 우의, 성실, 노력

등 그럴싸한 단어들이 자주 되풀이 되는 특징을 가지고 있다.　

오랫동안 마주 앉아 있어도 결론 없이 걷도는 이야기만 하다가 끝나는

경우가 많다.

중국인들이 협상에서 우월한 위치, 유리한 이익을 차지하기 위해

언어에 투입하는 노력은 한국인들의 상상을 초월한다.　

중국인들이 자기의 표현방식을 통해 중국측에 유리한 분위기를 조성하고

협상의 목표를 달성하려는 노력과 열성은 한국인들이 많이 배워야 할

점이라고 생각된다.

중국측은 협상 시 언어사용에 있어 부드러움, 강경함, 격앙, 침묵,

거칠음, 피로한 척, 엄숙, 동의하는 척, 유모어, 느릿느릿, 속도 조절,

단어 선택, 교양 있는 고급언어와 저급속어의 적당한 배합,

고자세인 척 등 다양한 언어, 다양한 분위기, 다양한 자세 등을 만들어

가며 협상에서 유리한 고지를 차지하기 위한 전술전략을 행사한다.

마치 손오공이 여의봉을 늘였다 줄였다 하듯이.

(23) 간접각색(間接角色)

간접각색이란 중국인들이 늘상 사용하는 얌체 전략이다.

자기는 단순히 대리인의 입장이라고 우기면서 까다로운 조건은 모두

위탁자에게 책임을 돌리는 방법이다.

즉, 자기의 이익을 반영한 입장은 철저하게 한국측에 요구한다.

그러나 한국측의 제안은 자기가 대리인이기 때문에 받아 들일 수 없다며

양보할 권리가 없다고 뒤로 빠진다는 책략이다.

많은 한국인들이 중국인들과 협상하면서 이 같은 황당함을 많이

겪었을 것이다. 자기가 협상 당사자이면서 대리인이라고 거짓말하는

낯두꺼움이 중국인들의 특색임을 명심해야 한다.

(24) 후발제인(後發制人)

후발제인이란 협상 시 우선 한국측으로 하여금 자기의 의견을 먼저

충분하게 발표하도록 하고 중국측은 조용히 들으면서 한국측의 의견에

동조하는 척을 한다는 것이다.　

경청하는 척 하면서 한국측의 논리의 불합리한 모순점을 최대한

기록해 둔다.

한국측이 자기의 관점을 충분히 이야기하고 나면 한국측의 제안을

화제로 삼아 바늘로 찌르듯이 모순점을 지적한다.

물론 부드러우면서 강경하게 정방향으로 또 역방향으로 반박해 나간다.

그리고　한국측이 자신의 착오 또는 과분한 점을 스스로 깨닫게 하여

협상자세를 수그러뜨리게 만든다.

즉, 한국측이 먼저 제안케 하여 약점을 잡아낸 뒤 이를 공략하여

협상의 주도권을 잡아 나간다는 전략이다.　

한국측이 이러한 전략을 먼저 사용한다면 화제를 중단시키고

한국측에게 질문을 하여 한국측이 자기의 의견을 먼저 발표하도록 유도한다.

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