[스크랩] [외부칼럼]중국상인 응대요령 10 계명

중국상인을 응대할 때 주의해야 할 사항들을 모아 10 계명이라는 제목으로 소개한다. 만나자 마자 처음부터 바로 믿고 큰 거래를 시작했던 한국인들이 피해를 보는 사례가 많았기 때문에 상대방의 신용과 호의를 확인한 다음 거래를 시작하는 것이 중요하다는 점을 명심하시기 바란다.

1. 중국인 ! 친구로는 BEST.

단, 비즈니스 파트너로서는 신중하게 선택해야 한다. 중국 사회주의 계획경제 체제의 영향으로 사고방식, 생활양식, 문화, 도덕 등 눈에 보이지 않는 측면에서 서로 다른 점이 아주 많기 때문이다.

2. 신원을 확인하라

중국은 인구가 한국에 비해 너무 많아 신원관리가 비교적 허술한 편이다. 상대방을 처음부터 잘 믿지도 않는다. 중국을 잘 이해하는 대만 기업들은 중국의 13 억 인구중 12 억이 사기꾼이며 나머지 1 억명은 사기꾼이 되기위한 교육 훈련을 받고 있다고 말하기도 한다. 정확한 신원 파악이야말로 중국 비즈니스의 첫걸음이라고 말할 수 있다.

3. 실력을 확인하라

상대방의 신원이 확인되면 나와의 비즈니스를 추진할 유형, 무형의 실력을 갖추고 있는지 확인해야 한다. 만일 상대방이 어떤 공장의 사장이라면 실제로 공장을 가지고 있는지, 또 그 공장이 현재 제대로 가동되고 있는 공장인지 등을 확인하는 것이 바람직하다.

4. 신용을 확인하라

상대방의 실력이 확인되면 약속을 성실하게 이행할 수 있는 사람인지 성실성과 자금력 등을 확인해야 한다. 아무리 좋은 실력을 가지고 있어도 나와의 약속을 지키는 신용을 갖고 있지 않으면 아무런 소용이 없기 때문이다.

5. 선의를 확인하라

상대방이 아무리 좋은 신용을 가지고 있어도 나에게 진실로 호의적인 선의를 가지고 있지 않으면 거래가 불안하다. 단, 겉으로만 선의를 보여주고 실제로는 기술만 빼가려는 것은 아닌지 진짜 의도를 잘 살펴야 한다.

6. 목적을 확인하라

상대방이 나를 찾아왔을 때는 분명한 목적을 가지고 있을 것이다. 겉으로는 내 상품을 산다고 하면서 실제로는 기술, 상표, 바이어 등을 훔쳐가려는 진의를 숨기고 있는 경우가 많다. 따라서 상대방이 나를 만나는 진정한 목적이 무엇인지를 잘 분석해 보아야 한다.

7. 구두 약속을 믿지 마라

중국인들은 구두약속은 口說無憑, 즉 말에는 아무런 증거가 없다고 해서 이를 거의 믿지 않는다. 중국의 특성상 국토가 넓고 인구가 많아 누가 누군지 서로 잘 모르는데다 인간 관계의 구속력이 약하다.

따라서 구두 약속이 도덕의 힘에 의해 지켜지기 어려운 것이 현실이다. 구두 약속은 대부분 깨지고 한국 기업만 피해보는 경우가 자주 발생하므로 반드시 근거를 남기도록 해야 한다.

특히 정부 관리가 하는 약속은 그저 인사말이나 호의 표시에 불과할 뿐, 대부분 거의 지켜지지 않고, 그런 말을 했는지 기억조차 못한다며 오리발을 내미는 경우가 많으므로 이행될 것이라고 기대하지 말아야 마음이 편하다.

8. 상대방은 나를 더 잘 알고 찾아왔다.

중국인들은 상대방의 정보 입수에 남다른 노력을 한다. 적어도 내가 중국인을 아는 것보다 상대방은 나를 훨씬 많이 파악하고 있다. 다시 말하면 상대방은 나를 자기의 손바닥 위에 올려놓고 계속 살피고 또 살피고 있음을 명심해야 한다. 단 겉으로는 전혀 나타내지 않는다.

9. 상대방을 깔보면 이미 넘어간 것

상대방이 어리숙하고 무식해 보인다고 절대로 깔보아서는 안된다. 이는 나를 방심하게 한 다음, 급소를 공략하려는 虎視耽耽 전략이므로 이에 속아 넘어가면 그냥 먹힌다.

10. 계약하기 전에 변호사와 상의하라

중국인과 체결한 계약이 유효하려면 주관 기관의 심사 허가를 받아야 하고 반드시 법적으로 유효한 담보가 있어야 한다. 그러나 현실적으로 우리가 아쉬운 입장일 경우가 많기 때문에 담보를 잡고 계약하기가 쉽지 않다.

따라서 사전에 변호사의 도움을 받는 것이 꼭 필요하다. 대부분 한국기업들이 접대 경비는 많이 써도 법률경비는 잘 쓰려고 하지 않는다. 많은 한국인들은 중국에 가서 성공하는 것이 정상이고 실패하는 것은 예외라고 생각하기 때문에 실패했을 때에만 변호사를 찾는다.

현실적으로 보아도 실패할 위험성이 성공할 기회보다 훨씬 높을 수 밖에 없다. 실패한 뒤에는 아무리 유능한 변호사를 찾아도 소용이 없음을 명심해야 한다.

 

(작성 : kotra 고객센터 중화권전문 고객자문역 이송)

출처 : 칭다오 도우미 마을

글쓴이 : 스프링 원글보기

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