"중국 비즈니스 문화에 맞춰 창의적으로 협상하라"

"중국의 다양한 비즈니스 문화에 따른 협상에 효율적으로 대응하기 위해서는 창의적 협상이 중요하며, 창의적 협상을 위해서는 협상의 기본 패턴을 이해하는 것이 가장 중요하다"

IGM 세계경영연구원 김용성 교수가 28일 주중한국문화원에서 열린 '창의적 협상 특별강의'에서 한 말이다.

▲ IGM 세계경영연구원 김용성 교수

김용성 교수는 창의적 협상을 위한 3가지 패턴으로 '협의사항 넓히기, 영역 구분, 조건 맞교환'을 꼽았다. 그는 "상대방이 요구하는 우선조건에 따라 '협상조건 추가', '각자의 영역을 확실하게 보호', '서로간의 협상조건 맞교환'이란 3가지 패턴을 유도리있게 활용한다면 얼마든지 상대방과의 협상에서 윈-윈(Win-Win)을 이끌어낼 수 있다"고 강조했다.

그는 실례로 폭스바겐의 중국 진출을 예로 들며, "폭스바겐과 중국 정부는 자동차 기술 이전을 놓고 팽팽히 대립했지만 폭스바겐측에서 기술 이전 대신 '관세 인하', '정부 고위급 관리들의 폭스바겐 차량 우선 구입'의 협상조건을 추가로 내걸어 중국 시장 진출에 성공했다"며 "서로간의 윈-윈 협상을 이끌어낸 대표적인 사례다"고 설명했다.

또한 김 교수는 이집트-이스라엘 평화 협상, 볼보의 삼성중공업 인수 등을 예로 들며, "창의적 협상은 협상 테이블에서 어느 패턴을 적용하는 것이 최적인지를 찾아낼 수 있는 통찰력에서 나온다"고 강조했다.

한편 김용성 교수는 서울대 컴퓨터공학과를 졸업한 후 삼성전자, 휴잇코리아 등 대기업에서 마케팅, 컨설팅 책임자로 근무해왔으며, 한국 대기업들과 미국, 유럽 등지의 한인 기업들을 대상으로 인사전략, 리더십, 인력자원 관리 등 다수의 강의를 진행했다