중국 소비자 잡으려면 中제품보다 더 중국답게

 

 

고객 손에 직접 상품 쥐어주는 현장마케팅 효과적

`나이키 운동화, 삼성 휴대폰, 하이얼 가전제품….`

중국 거리는 전 세계 유명 브랜드 광고판으로 덮여 있다. 그러면서도

중국인들의 독특한 소비 성향을 파악해 성공을 거둔 브랜드는 많지 않다.

 

컨설팅업체 맥킨지가 발간하는 맥킨지 쿼털리는

`중국 내 브랜드 구축(Building Brand in Chinaㆍ케빈 레인 등ㆍ

2007년 1월호)` 보고서에서 서구 소비자와 다른 중국 소비자의

세 가지 특징을 설명했다.

 

◆ 판촉행사와 대인마케팅 적극 활용

= 한 설문조사에서 응답자 중 80%는 유명 브랜드 제품을 구입한 적이

있는 것으로 파악됐다. 69%의 소비자들은 여력이 있다면 더 많은 브랜드

제품을 사겠다는 의사를 보였다.

재미있는 사실은 이러한 브랜드 사랑에도 불구하고 실제 구매로

이어지는 비율이 낮다는 것.

중국 소비자들이 물건을 살 때 판매원 권유나 상점 프로모션에 크게

영향을 받아 마지막 순간에 곧잘 마음을 바꾸기 때문이다.

 

설문 응답자 중 65%가 원래 사려고 했던 제품과 상점을 나설 때

들고 나서는 제품이 달랐다는 연구도 있다.

브랜드 선호도 1위라고 판매에서 최후의 승자가 된다는 보장이 없는

셈이다. 결국 중국 소비자에게 브랜드를 알리고 구매로 연결시키려면

대중 매체광고뿐만 아니라 판촉행사와 대인 마케팅을 적극 활용할

필요가 있다. 판매원의 영향력이 막강하기 때문이다.

특히 노련하고 유능한 판매원을 상가로 투입해 한 가지 상품을 홍보할

것이 아니라 자사 브랜드가 보유하고 있는 다양한 상품을 두루 홍보하는

게 좋다. 중국은 아직 인건비가 싼 편이므로 소비자 손에 제품을

슬그머니 쥐어줄 판매원을 동원하는 것은 그리 어렵지 않다.

 

◆ 차별적인 기능을 강조하라

= 중국 소비자들은 제품의 기능적 요소를 중시한다.

특정 브랜드 선호 이유를 물은 결과 83% 응답자가 높은 품질 때문

이라고 답했다. 지난 20년간 선진국에서는 브랜드간 기능 차이가 줄고

디자인 등 감성적인 요소가 주요 변수로 등장했다.

하지만 중국에서는 아직 소비자에게 기능적으로 새로운 상품이 속속

소개되고 있어 기능과 품질의 차이가 더 눈길을 끈다.

존슨앤드존슨은 이를 감안해 여성 생리용품인 탑폰 광고에 저명한

의사를 내세워 제품을 언제 어떻게 사용해야 하는지 상세히 설명했다.

1980년까지 중국에 소개되지 않았던 이 제품은 광고 덕분에 큰 성공을

거둘 수 있었다.  

◆ 외국상품 티를 내지 말라

= 중국 소비자 조사에서 외국 기업을 신뢰하는 비율은 53%인 반면

국내 기업 신뢰 비율은 86%에 달했다.

식료품에서는 외국 브랜드 선호도가 20%인 반면 중국 브랜드

신뢰도는 87%나 됐다. 엄청난 애국심을 보이고 있는 셈이다.

다국적기업은 이에 따라 제품과 포장을 중국인 입맛에 맞게 변형할

필요가 있다. 중국인 취향을 감안한 제품 사례로는 팥으로 만든 아이스

크림이나 새우 향이 첨가된 감자칩 등이 꼽힌다.

중국인의 애국심에 호소한 사례로는 스포츠 영웅인 야오밍과 올림픽

메달리스트 리우지앙을 활용한 광고를 들 수 있다.

 

출처 : 중국무역카페 천년사랑님.