e쇼핑몰 여왕들의 영업비밀 귀띔
조선일보 최보윤기자, 객원기자]
1억, 10억, 100억….
정말 ‘억’ 소리나게 하는 사람들이 있다. 겨우 20대 나이지만 이미 직원 여럿을 거느린 인터넷 쇼핑몰 ‘사장님’들이다. 업계 추정 거래 규모 10조원을 넘는 인터넷 쇼핑몰. 하지만 ‘2%만 성공한다’는 말까지 생길 정도로 경쟁도 만만치 않다. 그곳에서 독특한 스타일의 제품으로 시장을 공략, 트렌드 세터로 부상한 그들의 숨은 비법을 찾았다.
■G 마켓 ‘바네사 몰’의 박주현(25·사진 왼쪽), 박현희(25·오른쪽)
중학교 단짝이던 박주현, 박현희씨. 대학 졸업 뒤인 2년 전 자본금 350만원으로 시작했다. 지금은 연 매출 3억~4억원을 기록하며 순항 중이지만, 처음 6개월은 ‘No마진’이었다.
1. 클릭 한번으로 모든 유행을 한번에~
재고 부담에 유행을 타지 말라고 평범한 스타일만을 올린 것이 문제였다. “포털 사이트 ‘다음’의 ‘베스트 드레서’ 카페, ‘싸이월드’의 ‘문화복장예술인’, ‘패션 리더’ 클럽 등을 보면서 최신 트렌드를 배웠어요.”
“또 www.firstview.com, www.style.com에선 뉴욕, 파리, 밀라노의 유명 컬렉션을 한눈에 볼 수 있어 좋아요. www.e-jade.co.kr, www.shezgood.com 등을 보면서도 아이디어를 얻어요. 두 사이트는 자체 제작도 많이 하고, 세련된 이미지를 추구해서 큰 도움이 됩니다.”
2. 안 되는 가격 경쟁은 피한다.
바네사몰의 가격대는 3만~5만원 수준. 처음엔 1만원대로 공략해봤다. “‘땡잡이’(재고를 대량으로 싸게 사는 것)도 많이 사봤는데, 철 지난 물건들이 많아 다 재고가 되더라고요. 그 다음엔 중국산에 완패했어요. 만원엔 팔아야 남는데, 중국산은 7000원에 파니까, 도저히 가격 경쟁이 안 되더라고요.”
10~30대로 넓게 잡았던 타깃층을 20대 중·후반으로 좁혔다. “일단 명품 스타일로 이미지가 굳혀지니까, 단골도 많이 생기게 됐어요.”
■가방 전문 사이트 벤토(Vento)의 이선혜(28)
대구에서 웹 디자이너로 일하다 일을 접고 2004년 서울로 올라왔다. 그해 2월 집세 빼고 300만원으로 일을 시작했다.
1. 선택과 집중의 묘미
“처음엔 옷부터 가방 신발 액세서리까지 모두 취급했어요. 한 달 동안 손님 기다리는데, 정말 썰렁한 거예요. 그러다 한두 개씩 팔리는데, 옷은 영 꽝이었고 가방이랑 신발이 조금씩 나가더라고요.” 두어 달 그렇게 보내다 사이트를 싹 정리해 버렸다. “반응도 없고 마네킹에 옷 입히는 것도 힘들어 옷 쪽은 그냥 포기했죠. 그러다 보니 가방 전문이라는 인식도 생기고…. 작년 5월부터 매출이 부쩍 올라, 지난 4~5월엔 한 달에 1억원 이상 올리기도 했어요.”
미샤 바튼이나 린제이 로한 등 할리우드 스타들의 애장품 스타일이 인기다. 클로에의 ‘트레이시 백’과 ‘패딩톤’, 이브생 로랑의 ‘더 리브 고쉬’‘베이스 워터’풍(風)이 최근 톱 셀러 제품.
2. ‘파파라치급’ 고객을 끌여들여라.
동아TV, 온 스타일 등 케이블TV에서 방영되는 각종 컬렉션을 눈여겨보고, 인 스타일, 엘르, 보그, So-en, JJ, 캉캉 등 잡지도 구독했다. “그런데 어떤 땐 손님이 한발 더 빠르더라고요. ‘구해주세요’ 게시판에선 ‘it’(최신 유행) 경향을 알 수 있었어요. 모델도 따로 구할 필요가 없었어요. ‘착화 갤러리’를 만들어 저희 물건을 구매한 고객이 직접 사진을 찍어 올리게 했거든요. 그 사진 보시고 가방을 일부러 찾아 사는 경우도 상당하고….” 매일 수차례 사이트를 방문하는 단골은 800여명 정도. ‘배거홀릭(Bagaholic)’ 수준의 가방 마니아들 중에선 1년간 1500만원 이상의 물건을 산 사람도 여럿이다.
(글=최보윤기자 [블로그 바로가기 spica.chosun.com])
(사진=이태경 객원기자)
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