홈쇼핑에서 대박 난 상품들의 공통점

네이버 나병우 님 블로그

홈쇼핑에서 대박 난 상품들의 공통점

 

홈쇼핑 MD로서 느낀 홈쇼핑에서 대박 난 상품들의 공통 요건들은

다음과 같은 것들이다..

(다른 유통에서 성공하는 상품들에게도 비슷하게 적용될 수 있겠지만..)

 

첫째, 시장규모가 커야 한다..

니치 시장의 상품은 한 두 번 높은 관심을 받을 수는 있겠지만 오래

가지 못한다. 화장품 시장을 예로 든다면. 미백화장품이 여드름용 화장품

보다 시장이 훨씬 크다. 그러므로 홈쇼핑에서 판매되는 화장품 중

여드름용 화장품보다는 미백화장품이 대박 날 가능성이 크다.

 

만약 획기적 여드름용 화장품이 개발되었다면 여드름용 화장품 시장

중에서 가장 큰 시장을 공략하는 것이 정석이다..

시장이 커야 먹을 떡고물도 많다.. ^^

현재까지 시장이 없던 경우라면 잠재적 needs가 커야만 한다..

 

홈쇼핑에서 대박이 났던 족탕기, 피부삭피기, 치아미백제는 기존에 시장이

없었음에도 소비자의 잠재적 needs를 충족시켜줄 수 있어 대박이 났던

경우다.

단, 이런 경우는 일시적 유행으로 지나가는 경우가 많으므로 상품개발

및 운영에 위험도 크다..

 

둘째, 명확한 차별 점과 소구점이 있어야 한다..

시장이 크다면 경쟁자도 많다.. 

경쟁 상품보다 뭔가 하나 강하게 얘기할 수 있는 포인트가 있어야만 한다.

단, 이 차별점/소구점은 상품의 본질적 기능과 직접 연관이 있어야만 한다.

 

예전에 상담했던 상품 중 원적외선이 방출되는 마스크 팩이 있었다..

원적외선이 방출된다는 점은 다른 마스크 팩과는 확실히 다른 점이겠지만..

화장품을 판매하면서 원적외선의 효능·효과를 이야기하는 것은 당연히

불가능하다..

화장품의 효능·효과 범위 안에서 표현할 수 있는 소구점이 없었기에

그 제품은 채택되지 않았다..

차별점/소구점이란 그 제품을 만드는 데 있어서의 기술적 어려움과는

전혀 별개의 문제이다..  

차별점/소구점이 visual한 시연으로 표현될 수 있어야만 한다..

족탕기를 판매할 때는 적외선카메라를 이용해 족탕만 했음에도 온몸이

뜨거워(?)지는 현상을 보여줬으며..

피부삭피기는 피부현미경을 이용해 과잉의 각질이 제거된 후의 깨끗해진

피부 모습을 보여줬다.. 

홈쇼핑 유통의 가장 큰 힘은 시연에서 나온다고 할 수 있다..

 

셋째, value for money가 높아야 한다..

이미 가격이 잘 알려진 경우라면 할인된 판매가격 또는 풍부한 구성이랄

수 있겠고..

가격이 잘 알려지지 않은 경우라면 가격 대비 기대되는 품질, 효능·

효과가 뛰어나야 한다고 할 수 있겠다..

여기서 절대적 판매가격은 그다지 중요하지는 않다고 본다..

 

예를 들어 [A]라는 20만 원짜리 영양크림이 있다고 하자..

20만 원짜리 영양크림이 싸다, 비싸다를 논하기에는 부족한 부분이 많다..

만약 [A]가 백화점에서 65만원에 판매되고 있는 명품브랜드의 인기 있는

그 제품이라면 더 논할 필요가 없을 것이고..

만약 [A]가 처음 나온 제품이지만 (효능·효과를 과장하지 않고서도)

정말 피부가 놀랍게 개선되는 획기적 제품이어서 피부과에서 100∼200

만원 짜리 시술을 받는 것보다도 효과가 좋다는 것을 표현할 수 있다면

이 또한 대박의 자격이 있다..

 

그러나 [A]가 처음 나온 제품이면서 조금은 막연하게 인삼, 영지 등

좋은 한방 성분을 넣은 크림으로 표현된다면 글쎄..      

결론적으로 20만 원짜리 영양크림은 경우에 따라서 쌀 수도 있고 비쌀

수도 있으며, 싸다고 인지될 수 있다면 대박의 확률이 있다..

단, 싸다는 것은 절대적으로 value for money의 관점에서 보아야 한다..

 

여기까지의 요건들은 내가 상품들의 상품성을 평가하는 기본적 잣대이다..

이런 요건들을 모두 충족한 상품들도 그날의 방송 상황에 따라 실적이

크게 좌우되기 때문에 홈쇼핑이 어렵다..

but, 이런 요건들을 충족시키지 못한 상품들이 잘 되길 기대하는 것보다는

로또를 사는 것이 나을 것이라 감히 단언한다..

상품기획은 로또보다는 성공 확률이 높아야만 한다!!!