쇼핑몰 아이템 선정의 기술

 

쇼핑몰 아이템 선정의 기술

내가게 쇼핑몰 카페, 글쓴이 : seonony

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매출 두 배 내 쇼핑몰 시리즈 중 <10억짜리 아이템 선정의 기술>을

너무 재미있게 읽어서 공유하고 싶어 요약 정리하여 봤습니다.

아직 안 읽어보신 분들은 요약본이라도 한번 읽어보세요

 

10억 짜리 아이템 선정의 기술-김준원 지음, e비즈북스

 

프롤로그

아이템을 선정하려면 주관적 요소 (나의 경험, 환경, 나의 성향), 자금의

규모(사입금액, 포장비, 운송비 등 자금의 회전율), 고객의 니즈, 공급자,

포장방법, 포장시간, 배송방법, 배송시간, 쇼핑몰의 운영형태도 결정해야

한다.

아이템을 찾는 방법과 쇼핑몰 운영법칙 소개.

 

파트1-시장분석보다 자기자신을 먼저 분석하라

쇼핑몰의 대박은 어느 시기에 어떤 아이템을 선택하여 어떤 가격으로

판매하느냐에 달려있다

그간의 성공요인은 사업자의 능력보다는 인터넷이 주는 특성에 기인했다.
즉 원도매-도매-중도매-소도매-소비자의 단계를 생산자-인터넷쇼핑몰-

소비자를 거치면서 유통비용의 변화를 주었던 것이다.

그러나 과당경쟁으로 가격구조에 변동을 주면서 마진이 줄고, 오픈마켓의

수수료인상으로 더욱 어려운 문제에 닥치게 �다
그러나 제품이 판매자의 눈높이가 아닌 고객의 눈높이에서 아이템을

분석하고 가격이 산정된 제품은 가격의 영향을 받지 않는다.

쇼핑몰운영자로 성공하기 위해서는 고객이 필요로 하는 아이템, 고객이

좋아하는 아이템을 합리적으로 산정된 적당한 가격으로 판매하면 된다.
같은 아이템이지만 세부적인 아이템(유행, 트렌드 경향)을 어떤 것으로

정하느냐에 또 상당한 차이가 있다. 유행을 안타는 것이더라도 기획에

따라 승패를 가르는 경우도 있다.

아이템선정은 매출실적과 연결되지만, 재고. 교환. 반품. 취소와도 관련이

깊다. 때문에 아이템은 고객의 관점에서 선정되어야 하는 것이다.

아이템 선정과 자금회전의 문제는 우선순위가 있다.

최소한의 법칙을 적용해야 한다.
아이템 선정을 잘하려면 자신을 먼저 파악해야 한다.

아이템을 바라보는 시각이 모두 다르다

*나를 분석하는 4단계 (나의 과거경력, 성격성향, 지리적 위치, 자금규모)
그 다음 단계가 나에게 맞는 쇼핑몰 운영방식을 세우는 것이다.

*오픈마켓을 이용하는 방식은 3가지로 구분된다.
본인의 쇼핑몰에서 직접 물건을 파는 전문쇼핑몰 운영하는 방식
대형 종합몰에 입점해서 판매하는 개인몰을 운영하는 방식이 있다.
종합몰보다는 전문몰이 낫다. 그 이유는 상품 소싱과 운영관리의 어려움

때문이다
소비자입장에서는 종합몰을 좋아하는 경향이 있다.

선택의 폭이 넓기 때문이다.
그러나 어던 아이템으로 고객의 마음을 움직여야 하느냐에 따라

승패는 달라진다.

아이템선정의 문제의 해답은 아이템에 있지 않다.

나를 알고 시장을 알아야 한다.
나를 아는 데는 두 가지 기준, 즉 주관적, 객관적으로 보는 것이 있다.

주관적인 것은 가차로서 평가하는 것, 곧 내가 좋아하는 것, 싫어하는

것을 말한다.
객관적으로 보는 것은 역량으로 평가하는 것 곧 강점과 약점을 말한다.
X축은 주관적, Y축은 개관적 기준을 삼고, 오픈마켓의 아이템 카테고리

분류를 나열한 다음 내가 좋아하는 것은 X축의 +에 배치하고,

싫어하는 것은 X축의 -에 놓는다.
강점은 Y축의 +에 놓고, 약점은 Y축의 -에 놓는다.

성공률울 높이기 위해서는 내가 좋아하면서 나에게 강점이 있는 분야를

택하면 된다.
나의 강점과 약점은 내가 판단하기 보다는 지인들로부터 평가를 받도록

한다.

시장분석을 통해 아이템을 정한다
시장에는 고객과 경쟁자, 내가 있다
X축은 고객의 수요Y축은 경쟁상황을 삼는다.
먼저 고객의 요구를 본다. 고객의 요구가 큰 시장을 찾고, 점차 그

요구가 커져가는 시장을 찾는다.
X축의 +는 시장성장률이 높은 아이템들을 -는 낮은 아이템들을 놓는다.

Y축의 +는 경쟁의 정도가 낮은 아이템을 -는 경쟁이 심한 아이템을 놓는다.
경쟁자들의 역량은 해당분야 3개 업체의 시장점유율로 보는 것이 좋다.

이들의 점유율이 높을수록 신생업체의 성공가능성은 낮다.
아무리 시장규모가 크더라도 신규로 진입하여 목표기간 안에 3위안에

들 수 있는 분야가 좋다.
5위는 그럭저럭 7위는 아둥바둥 그 이하는 인건비도 못 건진다.

시장을 분석할 때는 최대한 세분화 한다
예로 의류시장이라면, 보세 의류, 브랜드 의류, 준브랜드 의류

다시 20대를 위한 보세의류라면 니뽄필, 동대문필, 헐리우드 스타일

등으로 구분하여 그 세부카테고리에서 상위 3위에 들어야 한다.
종합하면 아이템 선정범위는 자기분석 1/4 X 시장분석 1/4 =

총 1/16으로 좁혀지게 된다.
 

파트2 - 인터넷 쇼핑몰에 꼭 맞는 아이템은 어디에 있는가

쇼핑몰 아이템의 종류와 물류의 규모분석을 통한 아이템의 특징

연령대에 맞는 제품들, 시기적으로 맞는 제품들, 물류의 이동과 취급이

용이한 제품들,즉 생산처에서 생산하기 좋고,공급하기 용이하고,

소비자에게로 전달하는 과정에서 취급이 용이한 제품이다.

양질의 제품, 종류, 가격, 때, 아이템의 크기와 속성, 공급지역과

생산처, 자금 등이 중요하다

판매되지 않는 아이템은 아이템이 아니다.
쇼핑몰의 이미지와 상품구색을 고객의 니즈와 고객의 눈높이로 봐라.

아이템이 판매되지 않을 때의 체크포인트 5가지
1. 내 쇼핑몰을 방문할 때의 객관적인 느낌을 점검한다.-

쇼핑몰의 배경과 아이템의 배경, 게시판,후기, 구매율, 방문횟수

2. 카테고리를 잘 잡고, 개별 아이템 선택할 때 매니아적인 단어로

설정한다-고객의 니즈가 담겨있어야 한다
3. 가장 중요한 대문(GIF 애니메이션)이 중요하다

이미지 크기는100KB 이하이면서100~150사이즈가 되야 1.6초~ 2초

걸린다. 내용은 연령대가 좋아하는 형식을 취해야 한다.
10대는 잡지형식, 20대는 상세하게, 30대는 고급과 우아함 그러면서도

큼직한 것을 선호한다.
타몰의 디스플레이를 따르지 말고 차별화 기법을 준다.

4. 세부 아이템을 나누는 기준과 어디에 어떻게 배치하는가
전체 화면구도상 구석지고 왼쪽 하단을 피하라. 중요한 것은 화려한

웹기술이 아니라 상품이 잘 보이는 곳의 배치다.
5. 내 상품은 가격 경쟁률이 있는가?

두 가지 측면을 고려한다.

일반적 보편적이냐 독특하면서 희소성을 갖느냐

1. 가격경쟁의 대응방법

-도입 성장성숙, 과도, 쇠퇴 퇴출기에 따라 달라진다.

과도기에 새 아이템을 찾아본다

제품 라이프사이클에 따른 대응 방법.
도입기- 경쟁 상대가 적어 가격을 높이 책정한다
성장기-시장이 더 성장할 지의 여부를 지켜보고 추가 사입을

고려한다
성숙기-수요가 최절정인 만큼 경쟁이 치열해지기 때문에

경쟁사에서 나보다 낮은 가격으로 경쟁을 걸어온다.
묶음판매, 세트판매(보조아이템으로 플러스알파방법)로

가격을 보존한다,

가격을 더 내린다. (마진을 충분히 본 경우)

과도기-도입기에 있는 다른 아이템으로 갈아탄다
쇠퇴기-제품을 미끼상품으로 던져버린다.
퇴출기

2. 고객을 설득한다-제품의 우수성 강조(과도기에)
3. 담합- 경쟁자가 3명 이내일 때

가격이 더 내려가지 않도록 보전 판매가격을 책정하고 나서

해야 할 중요한 일은 아이템을 사입할 때부터 원가관리를 하는

것이다.
처음은 공급자가 가격을 결정하지만, 판매가 진행되면서 가격이

내려가기 때문이다
판매가를 선정할 때의 기준은 원가다 이 원가에 일반적인 판매

관리비(촬영비, 샘플사입비, 교통비, 배송료, 기타관리비용)과

판매수수료, 마진, 세금, 이 때 부가세는 원가의 10%가 아니라

판매가의10%다
원가에 대해 세금계산서를 받을 수 있는 경우는 판매가에서

원가를 뺀 나머지 금액에 대한 세금을 더하면 된다.
(원가 1만원 판매가 3만원 부가세는 3천원)

2만원에 대한 세금을 더한다
가격은 짝수로 정하는 것이 좋다.

12400원-싸면서 부드럽게 느껴진다.
마진은 30%가 적당하다-고객은 0에서부터 시작하는 냉정함이

있어 30%이상은 외면한다.

 

파트3 – 아이템 선정 후 쇼핑몰 성공까지

선정한 아이템을 사입을 통해 검증해본다.
사입자의 마인드가 아니라 소비자의 마인드로 임하라.

고객을 만족시켜 매출을 올릴 수 있는 마인드로 아이템을 본다면,

소비자는 좋은 디자인과 저렴한 가격, 이미지로 아이템을 본다.

* 사입의 원칙과 유의할 점
1 소비자의 마인드로 상품을 보라

-아이템의 주기와 기념일(이벤트상품,기획상품) 날씨를 반영하라
품질대비 가격은 적당한가- 마무리 처리, 소재, 코디성, 세탁방법

2 공급자의 마인드로 상품을 보라

-원도매처 (총판도매상, 도매)인지, 부도매처(일반도매, 도도매)인지를

파악해야 제품의 다양화와 저렴한 가격으로 사입할 수 있다.
생산공장의 위를 파악하라 - 만약의 경우를 대비 공급에 차질이

없도록 하기 위해 제품의 수명을 체크하라.

3 사입자의 마인드로 아이템을 보라

-사전에 정해놓은 기준과 취득한 정보가 정확한지 현장에 가서 확인하라
정해진 시간과 사입 할 아이템 수 예산 컨셉을 미리 정하고 사입을

해야 낭비 등 폐해를 줄일 수 있다.
기자처럼 유도성 질문을 하라-인터뷰하듯이
급수에 따라 태도를 변경하라-초급(20개)자는 겸손하게 중급

(50개 이상)자는 경험에서 오는 사실성을 강조하며

고급자(하루200개 월 5000개)는 도매처의 생산능력, 공장의 위치,

사업의 업력(규모, 품목, 브랜드, 위치, 마인드)을 직간접으로

확인해가면서 공급능력(기간, 수량, 배송량)등을 파악해 둔다
사입 주기와 사입량을 정하라 - 일주일간의 평균판매량을 계산하고

상품 라이프사이클에 맞춰 결정한다.
도입기는 적정량을, 성장 성숙기는 평균치보다 두 세배 많게,

쇠퇴기는 평균치의 절반, 계절의 시작 중간 끝인지도 고려
월별상품,유행상품,기획상품인지도 고려사항이다.
자기가 판매했던 히스토리를 관리하라-아이템의 수량, 모델이름,

판매처 공급처, 판매가격, 가격추이, 사입영수증,매입장기를 잘

보관한다
오프라인주기를 따라가지 마라-오프라인은 온라인보다 10일 먼저

시작된다. 오프라인이 성숙기면 온라인은 도입, 성장기며,

오프라인이 쇠퇴기면 온라인은 성숙기다
원가관리를 하라-원가는 계절, 월, 수량, 거래횟수에 따라 변동

되므로 흐름을 관리해야 손익분기점을 파악한다
아이템 선정보다 중요한 것은 아이템연출의 기술이다.

-평범한 아이템이라도 고객에게 어떻게 인식하는지를 알고 연출을

할 수 있다 (웹연출)-메인색깔, 글씨체, 크기, 상품명, 등등

-예로 가구(고딕체) 패션 의류액서사리 (펜흘림)
생동감 있고, 자연스럽게 표현된 사진

쇼핑몰운영자는 거래에 의해 발생되는 금액은 반드시 소득세와

부가세가 연결된다는 점을 명심해야 한다

손익계산을 하라- 수수료, 배송비, 부가세, 포장비, 추가 아이템

사입비 등을 제해 순익을 따져본다.

* 쇼핑몰 최소한의 법칙으로 성공하라

- 8가지 기본지식을 알고 있어야 한다.

1 고객-아이템의 주 소비자 층이 누구며, 연령, 남녀비율, 시간대,

계절별 이용빈도, 최고판매물품 등을 알아야 한다
2 아이템-특징, 생산주기, 공급처, 선별감각, 포장기술, 경쟁력, 가격

경쟁력 등
3 웹기술-포토샵, 플래시, 웹표현기술, 물품상세설명서 작성법, 상품

표현 차별화 방법
4 일반관리-인사 총무 보유 자산관리, 거래선 관리, 세무, 직원교육

관리, 본인의 발전을 위한 계획 등
5 광고,홍보- 홍보 분석기술, 전략적 제휴기술, 키워드 분석, 오버추어

광고분석, 배너광고, 광고지출 대비 홍보효과 산출
6 물류-포장재료비, 포장기술, 택배사관계, 물류비용관리, 고객C/S관리

등
7 전략기획-경쟁사분석, 자신만의 특징 차별화,계절별 매출전략
8 분석-(이익=매출-비용)의 회계및 비용관리, 인원 충원관리분석 등
* 성공하는 쇼핑몰 CEO의 3가지 습관
월 결산은 반드시 해라-근거자료는 잘 보관해라
이익금의 일부는 반드시 적립하라

– 추가 사입금 등 추가 자금이 필요
모든 것은 기록으로 남기고 전원이 공유하라

-거래처(위치,업력, 사장성향, 회사장단점),아이템(판매가,공급가,이미지)
자금관리 (거래내용, 지출내역 등), 내 회사 핵심기술(웹기술.)

 

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